5 Ansätze mit CRM Ihre Umsätze zu steigern

CRM hilft erwiesenermaßen beim Datenmanagement. Zusätzlich können Sie damit Ihre Kundenkommunikation, die Abstimmung Ihrer Mitarbeiter sowie Ihre Prozesse optimieren. Das alles trägt zu Kundenzufriedenheit und Loyalität und damit zur Umsatzsteigerung bei ...

Kundenbeziehungen bilden das Herz eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Die folgenden 5 Ansätze, mit CRM Ihre Umsätze zu steigern, unterstützen Sei dabei, Ihre Kunden mitten ins Herz zu treffen und Ihnen eine außergewöhnliche Customer Journey zu verschaffen.

Firmen wachsen und gedeihen, indem sie starke, bedeutungsvolle Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und diese Beziehung nutzen, um in einem überfüllten, überstimulierten Markt gesehen und angenommen zu werden.

Unabhängig davon, ob Sie in einer B2B- oder B2C-Branche arbeiten, möchten Kunden von heute so individuell wie möglich betreut werden. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist mehr denn je eine Herausforderung, die viele Unternehmen nur schwer bewältigen können.

CRM-Technologie (Customer Relationship Management) hilft dabei. Mittels moderner, integrierter CRM-Lösungen können Unternehmen besser denn je ihre Beziehungen zu Leads und Kunden verwalten.

Traditionell wurden CRM-Systeme in erster Linie zur Speicherung von Kundendaten und Verwaltung von Vertriebsleads entwickelt. Die Technologie hat sich seitdem extrem weiterentwickelt. Und damit auch die Möglichkeiten. Die heutigen Lösungen verfolgen die Interaktionen mit Kunden, analysieren Daten und die Stimmung der Verbraucher. Sie verwenden künstliche Intelligenz, um personalisierte Erlebnisse für ihre geschätzten Kunden zu schaffen. Sie sind bis zu einem gewissen Grad selbst-lernend und no-touch (erweitern Daten automatisiert). Diese modernen Systeme integrieren sich leicht in bestehende Systeme und optimieren wichtige Geschäftsfunktionen. Damit können sich Vermarktungsteams wesentlich mehr Zeit für Ihre Kunden und auf den Verkauf konzentrieren.

Während die organisatorischen und kundenbezogenen Vorteile von CRM nicht zu leugnen sind, fragen sich viele Unternehmen, ob eine Investition in CRM den Umsatz steigern kann. Die Antwort ist ein klares Ja. Hier ein fünf Säulen-Konzept, wie Sie den Umsatz mit Ihrem CRM konsequent steigern können:

1. Upselling und Cross-Selling

Unternehmen können ihren Umsatz steigern, indem sie den durchschnittlichen Wert jedes Kunden (Customer Value) erhöhen. Dies kann entweder durch Deep-, Up- oder Cross-Selling erreicht werden:

  • Deep-Selling: Mehr vom gleichen kaufen – z. B. bei Wachstum: man braucht mehr Lizenzen, mehr Getränke, mehr Möbel, etc.
  • Upselling: Kunden kaufen den nächstgrößeren Artikel oder ein Add-On (z. B. Zusatz-Versicherung oder Garantie)
  • Cross-Selling: Es werden Zusatzprodukte oder auch Bundles gekauft: z. B. ein Laptop plus ein Headset oder ein Hardware- plus Software-Paket oder auch ein Tablet plus eine App, etc.

Ein effektives CRM-System kann Mitarbeitern beim Upselling und Cross-Selling dahingehend helfen, indem verwandte und empfohlene Produkt- und Dienstleistungs-Offerte basierend auf der vorherigen Kaufhistorie eines Kunden und anderen relevanten Daten (beispielsweise Interesse) generiert werden.

Mithilfe der CRM-basierten Datenanalyse sollten Unternehmen Upselling und Cross-Selling weniger als Verkaufstools als vielmehr als Mittel zur Steigerung der Kundenzufriedenheit betrachten. Damit können Sales-Mitarbeiter maßgeschneiderte Empfehlungen abgeben, die nicht nur ins blaue hinein-offeriert werden, sondern einen echten Bedarf erfüllen und damit Mehrwehrt bieten. Anforderungen eines Kunden werden identifiziert, bevor er es selbst getan hat. Damit spricht man über für Kunden relevante Inhalte. Ein solches Vorgehen führt dazu, dass Kunden sich verstanden fühlen. Sie fassen mehr Vertrauen und schenken einem Aufmerksamkeit. Damit ist eine gute Basis für eine tiefere Beziehung gelegt. Und – mittelfristig – Kunden-Zufriedenheit Loyalität zu schaffen. Das ist natürlich der allerbeste Grundstein für die nachhaltige Umsatzsteigerung. Denn zufriedene und loyale Kunden kaufen nicht nur selbst (mehr), sondern empfehlen auch weiter.

Upgrading Service: Up Selling, Cross Selling, Deep Selling

2. Regelmäßige und sinnvolle Kommunikation

Die meisten Unternehmen sind sich einig, dass der Verkauf an Bestands- und Stammkunden einfacher und kostengünstiger ist als der Neukundengewinnung. Man spricht davon, dass es in etwa 5 mal so viel kostet, Neukunden zu gewinnen, als bestehende zu behalten.

Die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehungen erfordert gute Kommunikation. Die berechtigte Frage: “Was ist gut?”. Das hängt natürlich sehr stark von Ihrer Branche und Ihrem Produkt ab. Die Regel lautet: Mindestens zweimal im Jahr sollten Bestandskunden mit für sie interessanten Themen kontaktiert werden. Tatsächlich kann eine regelmäßige Korrespondenz mit Kunden zu einer höheren Kaufhäufigkeit und einer besseren Kundenbindung führen. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Kommunikation personalisiert, relevant und aussagekräftig ist.

Der CRM-Vorteil

Ohne CRM kann ein Kunde leicht verloren gehen oder vergessen werden. Unternehmen mit CRM können Kundendaten strukturiert sammeln und analysieren und sich Erinnerungen automatisiert in ihre Kalender legen. Damit zum richtigen Zeitpunkt Offerte bzw. Informationen bereitzustellen, die auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten sind.

Für Dienstleistungsbranchen oder Branchen, die Big-Ticket-Artikel (also teure Produkte bzw. Investitions-Artikel) verkaufen, kann die CRM-Technologie auch den Transfer von Kunden von einem Verkäufer oder einer Abteilung zu einer anderen vereinfachen, ohne dass der Prozess von vorne beginnen muss. Das ist sowohl für Mitarbeiter als auch für Kunden angenehm: Jeder Mitarbeiter hat auf Knopfdruck alle bisher gesammelten Informationen. Kein Doppelt-Moppeln, keine mühsamen mehrfachen Erfassungen.

Und CRM erlaubt auch personalisierte Kommunikation. Kunden fühlen sich dadurch geschätzt, persönlich wiedererkannt. Sie festigt die Loyalität und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsverkäufen. Dieser Ansatz ist wahrscheinlich der arbeitsintensivste der 5 Ansätze mit CRM Ihre Umsätze zu steigern.

Meeting: CRM Besprechung im Stehen

3. Steigerung der Mitarbeiterproduktivität

Einer der Hauptvorteile einer CRM-Lösung besteht darin, dass mehrere Abläufe in ein einziges System integriert werden können. Damit erleichtert dieser Ansatz der 5 Ansätze mit CRM Ihre Umsätze zu steigern, den Arbeitsalltag Ihrer Mitarbeiter essentiell! Von

  • der Verkürzung der Schulungszeit über
  • den reibungslosen Handover von Informationen zwischen Abteilungen bis zur
  • Förderung der Arbeitseffizienz (Datensicherheit & Verfügbarkeit, Basis für konsequenten Kundendialog, Dokumentenmanagement, Ideen für Offerte und gezielte Next-Best-Aktivitäten, etc.)

kann dies eine erhebliche Steigerung der Mitarbeiterproduktivität in zahlreichen Abteilungen bedeuten.

Zusätzlich vermeiden CRM-Systeme zeitaufwändige Redundanzen: Mehrere Mitarbeiter (beispielsweise in unterschiedlichen Abteilungen) brauchen nicht mehr dieselbe Aufgabe ausführen. Das System erfasst einmalig die Daten bzw. die Abläufe und diese werden reibungslos über alle Prozesse und involvierten Unternehmensbereiche durchgezogen. Und bei Bedarf auch an andere Systeme, die das Unternehmen verwendet, übergeben.

Diese Systeme erleichtern die Kommunikation zwischen Abteilungen, reduzieren nervenaufreibenden Mailverkehr und Telefonanrufe und schaffen einen nahtloseren Prozess für Kunden, die möglicherweise auf Antworten oder Informationen warten.

Die Steigerung der Mitarbeiterproduktivität ist besonders wichtig für Vertriebsmitarbeiter, die in der Vergangenheit nur einen kleinen Teil ihrer Arbeitszeit für den Verkauf aufgewendet haben. Vor CRM wurden ihre Arbeitstage von Verwaltungsaufgaben wie Dateneingabe, qualifizierenden Leads und Kosten-Nutzen-Analysen in Anspruch genommen, sodass für den direkten Kundenkontakt nur wenig Zeit blieb. CRM verwaltet oder rationalisiert viele dieser Prozesse, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für Kunden haben, Beziehungen aufbauen und Produkte verkaufen können, um letztendlich den Umsatz zu steigern.

5 Ansätze mit CRM den Umsatz zu steigern

4. Gezieltes Marketing für Neukunden

CRM ermöglicht beides: die Bestandskunden gezielt mit relevanten Inhalten anzusprechen und gleichzeitig Vertriebsleads kommunikativ zu strukturieren und steuern.

CRM ermöglicht es Unternehmen, potentielle Kunden nach Interessen, Needs und demografischen Merkmalen zu filtern. Damit ermöglicht das System die gezielte Ansprache – auch per Marketing-Kampagnen – von Interessenten genauso wie bestehenden Kunden. Diese Funktionen bieten die ideale Basis für Unternehmen, ihre Marketingaktivitäten auf relevante Zielpersonen bzw. -gruppen auszurichten. Damit erhöhen sich die Chancen erhöhen, potentielle Kunden zu gewinnen.

Moderne CRM-Systeme bieten die Möglichkeit, per Schnittstelle mit mobilen und sozialen Plattformen vernetzt zu werden. Damit können Unternehmen auch neue Märkte und Zielgruppen erreichen, die möglicherweise (noch) nicht daran gedacht haben, bei dieser Company einzukaufen. Sie schaffen damit die Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu bekommen und über die Anschaffung neuer Produkte oder Dienstleistungen nachzudenken.

Vernetzte Kommunikation

5. Prozesse automatisieren

CRM Systeme automatisieren nicht nur unmittelbar unternehmensinterne Prozesse wie Pipeline- und Kampagnen-Management. Sie automatisieren auch den Kundendialog im direkten Kundenkontakt:

Mithilfe fortschrittlicher KI-Technologie übernehmen CRMs eine Reihe von Geschäftsfunktionen für ein besseres Kundenerlebnis. Chatbots und Self-Service-Optionen für Kunden führen zu schnelleren Problemlösungen und damit auch zu höherer Kundenzufriedenheit. Zufriedenere Kunden kaufen erwiesenermaßen öfters und sprechen auch Empfehlungen und gute Bewertungen aus. Das wiederum führt zur nachhaltigen Umsatzsteigerung. Vor allem bei Unternehmen, die stark auf Mundpropaganda angewiesen sind.

Und der fünfte und letzte der 5 Ansätze mit CRM Ihre Umsätze zu steigern, hilft Ihnen auch finanziell. Denn die Automatisierung der Prozesse beeinflusst auch Ihren Unternehmens-Cash-Flow positiv! Beispielsweise der Prozess des “Onboardings” von Kunden: Direkt nach Vertragsabschluss führen durch abgebildete Prozesse zu schnelleren Verrechnungszyklen. Damit verkürzt Ihr CRM die Zeit bis Zahlungseingang nach Vertragsunterzeichnung. Das bedeutet, das Geld ist früher am Konto und damit ist mehr Cashflow verfügbar.

CRM steht für Umsatz

So integrieren Sie CRM in Ihr Unternehmen

Durch die oben beschriebenen vielfältigen Effektivitätssteigerungen, die CRM bietet, ist ein schneller ROI einer CRM-Investition mehr als gerechtfertigt. Die Vorteile, die eine CRM-Implementierung mittelfristig für Unternehmen mit sich bringt, macht sie zu einer vorteilhaften Technologie-Plattform. Es sind jedoch nicht alle CRM-Systeme gleich. Wenn Sie CRM in Ihr Unternehmen integrieren möchten, ist es wichtig, ein System zu erwerben, das auf Ihre spezifischen Geschäftsprozesse zugeschnitten ist. Achten Sie dabei vor allem auf versteckte Kosten – für Zusatz-Optionen (z. B. eine App, die Informationen für Mitarbeiter jederzeit abrufbar macht) und auch die Maintenance in den Folgejahren.

Durch die Integration von CRM kann sich die Funktionsweise Ihres Unternehmens ändern. Daher ist es wichtig, sich vorab mit den Fachdisziplinen abzustimmen. Das ist die Garantie, das für Sie geeignete System zu erhalten.

Abgesehen von der oben erwähnten Maintenance und einer mobilen App, hier einige weitere Dinge, die Sie bei der Auswahl berücksichtigen sollten:

  • Kosten einmalig & wiederkehrend
  • Sicherheit und Wartung
  • Skalierbarkeit (wenn Ihr Unternehmen wächst)
  • Upgrade-Fähigkeit (mehr Mitarbeiter, mehr Funktionen)
  • Mobilität
  • Notfallwiederherstellung
  • nötige Beraterleistung (z. B. für Erweiterungen)

Stellen Sie vor allem sicher, dass Sie mit einem Anbieter zusammenarbeiten, der Ihren Geschäftserfolg als Priorität betrachtet. Das kann DEN Unterschied machen, wenn es darum geht, dass Ihre Kunden zufrieden sind und sie weiterempfehlen.

Wenn Sie Fragen zu diesen fünf Tipps oder zur Identifikation von Umsatzsteigerungs-Potentialen haben, kontaktieren Sie uns gerne! Wir melden uns umgehend!
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