Lead Management Marketing: 7 Tipps für Pipeline Wachstum

Einen vollen und laufend wachsenden Lead Management Trichter zu haben ist der Traum jedes Vermarkters in Sales, Marketing und Service. Weil wir alle Hilfe bei der Lead Generierung gebrauchen können, haben wir sieben Tipps zusammengefasst, die dabei unterstützen, den ersten Schritt zu meistern: den Interessens- und Kontaktaufbau.

Vertriebssteuerung mit Sugar CRM

Einen vollen und laufend wachsenden Lead Management Trichter zu haben ist der Traum jedes Vermarkters in Sales, Marketing und Service. Weil wir alle Hilfe bei der Lead Generierung gebrauchen können, haben wir 7 Lead Management Tipps zusammengefasst, die dabei unterstützen, den ersten Schritt zu meistern: den Interessens- und Kontaktaufbau. 

Wie man Bewusstsein und Interesse für Top-of-the-Trichter-Leads aufbaut

Für die erste Phase der Customer Journey – dem „In-Kontakt-Treten“ – ist es allen voran wichtig, sämtliche Maßnahmen so zu gestalten, dass sie das Kunden-Interesse an Ihrem Unternehmen wecken. Wie können Sie also dieses Ziel erreichen und Ihren Trichter jederzeit voll halten? Diese 7 Lead Management Tipps helfen Ihnen dabei:

1. Starten Sie den Kunden-Dialog mit einem leichten Thema 

In der ersten Phase des Kontakts geht es darum, Bewusstsein und Interesse zu schaffen. Daher unser Rat: Überfordern Sie interessierte Zielgruppen in dieser Phase nicht mit zu viel Information. In späteren Kontakten und Pflegekampagnen ist dafür genügend Zeit. Zu früh zu viel Content anbieten, kann Menschen verwirren. Denn sie sind möglicherweise noch nicht bereit, diese Informationen zu konsumieren. Konzentrieren Sie sich beim Erstkontakt also darauf, relevante kurze Inhalte zu positionieren und vollständige Kontaktdaten für den späteren Dialog zu bekommen. Käufer von heute suchen nach Marken, die einen Mehrwert schaffen, indem sie die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitstellen.

2. Differenzieren Sie Ihre Marke mit einem einzigartigen Erlebnis

Was wird dazu führen, dass Menschen immer wieder zu Ihrer Marke zurückkehren, wenn sie sich auf dem Weg des Käufers weiterentwickeln?:

  • Vertrauen und
  • die Bereitstellung wertvoller Erkenntnisse bzw. hilfreicher Lösungen.

Liefern Sie diese zwei Komponenten regelmäßig. Dann werden (potentielle) Kunden Ihren Service als einzigartige Erfahrung wahrnehmen und Ihre Marke von der Konkurrenz differenzieren. Ein bisschen „Entertainment“ kann ruhig auch mit dabei sein. Denn – entgegen der landläufigen Meinung, dass ausschließlich trockene Fakten überzeugen – weiß man heute als zahlreichen Studien, dass auch Business Entscheider ihre Urteile emotional fällen. Es  lohnt sich daher zu überlegen, wie Sie unterhaltsame und ansprechende Inhalte erstellen können, die die Vorzüge Ihrer Marke und Produkte hervorheben, und damit Interessenten in Ihren Lead-Trichter ziehen.

Pipeline Management mit Sugar CRM

3. Investieren Sie in Ihre Website und Ihren Blog

Ihre Website und / oder Ihr Blog sind für viele dieser Leads der erste Eindruck Ihrer Marke. Daher ist es wichtig, dass Sie hier die entsprechenden Investitionen tätigen. Es braucht dazu vor allem Zeit-Investitionen. Denn Kunden belohnen es, wenn sie auf Ihrer Website ansprechende Inhalte finden. Und Google tut das natürlich auch 😉 – je öfters der Content Ihrer Online Präsenz erweitert wird, desto höher wandern Sie nach oben im Google Algorithmus (Stichwort SEO – siehe Punkt 4).
Schreiben Sie am besten direkt auf Ihrer Website oder Ihrem Blog über jene Themen, die für Leads in der frühen Phase der Customer Journey am interessantesten sind. Fragen Sie die Interessenten und auch Ihre Bestandskunden, was sie wissen möchten. Welche Informationen Sie gerne bekommen und welche Maßnahmen sie gerne gesetzt hätten. Entwerfen Sie einen Kontakt-Pfad, dem diese Leads folgen sollen. Gibt es zum Beispiel regelmäßige Updates oder Newsletter, die (potentielle) Kunden abonnieren können? Oder die „Sprechstunden“ zur Beantwortung typischer Fragen und Anliegen? Nutzen Sie die Möglichkeiten Ihres Blogs und Ihrer Marketing Automation-Plattform – sofern Sie eine haben – zur Personalisierung und / oder Empfehlung der nächstbesten Inhalte. Auch klare und präzise Handlungsaufforderungen (Call-4-Action) können hier eine wichtige Rolle einnehmen. Kreieren Sie Informationen zum Herunterladen (Downloads) und / oder Webinare für den direkten Kontakt!

 

4. Für Suchmaschinen optimieren

Unabhängig davon, ob Sie sich auf organisches SEO (also gutes Ranking durch selbst kreierte Blog-Inhalte) konzentrieren oder eine Pay-per-Click-Kampagne mit einem Programm wie Google AdWords

durchführen: Best-Practice-Suchmaschinenmarketing (SEM) trägt in jedem Fall dazu beitragen, Leads zu generieren. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass Sie Faktoren wie Schlüsselwörter (Keywords), Inhaltsoptimierung usw. genau beachten. Damit ziehen Sie die tatsächlich Interessierte an und vermeiden „Window-Shopper“ bzw. zeitstehlende Zeitgenossen, die dann zum Beispiel doch immer nur beim Billigstanbieter kaufen möchten.

 

5. Nutzen Sie die Möglichkeiten von Social Media

Social Media Kanäle wie Youtube, Instagram & Facebook, Twitter, LinkedIn usw. sind ein weiterer Bereich, der jedenfalls hilft, Interessenten zu gewinnen. Die Entwicklung einer starken Social-Media-Strategie hilft Ihnen, neue Follower und Leads gleichermaßen zu gewinnen:

  • Teilen Sie Inhalte mit Ihren Netzwerken und
  • Ihren Bestandskunden,
  • treten mit anderen (beispielsweise Influencern) in Kontakt und
  • ermutigen Sie auch Ihre Mitarbeiter, Ihre Inhalte zu teilen.

Überlegen Sie sich, welche Kanäle sie regelmäßig bespielen wollen (nur so macht es Sinn) und nutzen Sie die passenden #Hashtags, die Ihre Community interessieren.

 

6. Nutzen Sie Partnernetzwerke für Ihr Lead Management Marketing

Die meisten Unternehmen haben Partner, die ergänzende Produkte und / oder Dienstleistungen anbieten. Bei diesen Partnern und deren Kundenstämme handelt es sich um ebenfalls mögliche Interessierte. Einige Möglichkeiten, diese Netzwerke zu nutzen, umfassen beispielsweise

  • die Veröffentlichung eines Gastbeitrags in einem Partnerblog,
  • das Abhalten eines gemeinsamen Webinars oder
  • einer persönlichen Veranstaltung sowie
  • die Durchführung einer gemeinsamen Kampagne in sozialen Medien, E-Mails oder anderen Netzwerken.

Laden Sie vielleicht zufriedene Bestandskunden dazu ein und lassen Sie sie über Ihr Produkt bzw. Ihren Service sprechen. Niemand ist so glaubwürdig wie ein zufriedener Nutzer!
All diese Aktivitäten tragen dazu bei, gleichermaßen Interesse und Vertrauen in Ihre Kompetenz zu wecken.

 

7. Berücksichtigen Sie Outbound-Möglichkeiten

Der letzte aber durchaus nicht unwichtigte der 7 Lead Management Tipps ist folgender: Die vorherigen sechs Tipps fallen in den Bereich Inbound-Marketing, aber was ist mit Outbound-Marketing? Auch dort gibt es Möglichkeiten. Sie können beispielsweise durch Interaktionen an einem Stand auf einer Messe oder durch das Senden von Direktwerbung neue Top-of-the-Trichter-Leads generieren. Während Inbound in den letzten Jahren für viele Unternehmen sicherlich zu einer bevorzugten Marketingmethode geworden ist, ist Outbound-Marketing noch lange nicht tot. Tatsächlich können diese ausgehenden Methoden sehr nützlich sein, wenn Sie bestimmte Ziele im Auge haben.

Next Steps Lead Management Marketing: Füllen Sie Ihren Lead-Trichter, dann bringen Sie ihn zum Fließen

Wenn Sie diese 7 Lead Management Tipps berücksichtigen, beherrschen Sie bald die oben genannten Taktiken. Damit sind Sie gut positioniert, um Ihren Sales-Trichter mit neuen Leads zu füllen. Und dann konzentrieren Sie sich auf den Ausbau Ihres Funnels. Denn gutes Lead Management ist ein Door Opener für weitere Gespräche. Seien Sie dafür gewappnet und machen Sie sich rechtzeitig darüber Gedanken, wie Sie Kunden – je nach Kundenwert und Produkt – entwickeln möchten. Sobald Sie diese Strategie festgelegt haben, können Sie Ihren Trichter mit Beschleunigungsaktivitäten wie Follow-up-Aktivitäten und Pflege-Kampagnen, die darauf abzielen, die Beziehungen zu stärken und diese Leads in Kunden umzuwandeln, am Laufen halten.

Wenn Sie Fragen zu den Tipps oder auch Interesse haben, wie auch Sie von einer effektiven Lead Management-Maschinerie profitieren können, stehen wir gerne für ein kostenloses Beratungsgespräch zur Verfügung! Wir sind nur einen Anruf bzw. ein E-Mail entfernt. 

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