Lead Nurturing

Lead Entwicklung

Was ist Lead Nurturing?

Der Begriff Lead Nurturing basiert auf dem englischen “nurture” und bedeutet so wie nähren, pflegen, fördern. Und exakt darum geht es: Die Pflege und Entwicklung potentieller Interessenten hin zu loyalen Kunden.

Das erklärte Ziel jeder CRM-Lead Entwicklung: Interessenten so begeistern, dass sie kaufen. Das gilt sowohl für

  • Erstkäufer wie
  • Bestandskunden, die an mehr oder zusätzlichen aber auch an der Next-Gen Ihrer Produkte interessiert sind.

Der Prozess zur Interessenten-Pflege – beispielsweise mittels Zurverfügungstellung relevanter Informationen, dem Zeigen der Produktanwendung und deren Vorteile oder der Kontaktherstellung zu Kunden, die dieses Produkt bereits erfolgreich nutzen (Referenzen) – ist das A und O jedes guten Vermarktungsprozesses.

Vorrangig ist dabei die für Interessenten sinnstiftende Betreuung bzw. ein “in-Kontakt-bleiben” mit Mehrwert:

  • Was haben Ihre Interessenten davon, gerade Ihnen zuzuhören?
  • Welche konkreten Vorteile bieten Ihre Produkte im Vergleich zu anderen? Ist es verlässlicher, schöner designed, einfach handzuhaben, langlebiger?

Es ist also die Customer-Centricity, die jeden Ihrer Lead Nurturing CRM-Schritte beeinflussen sollte: Die Kunden stehen im Zentrum, nicht Ihr Unternehmen. Nur so wird und bleibt Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung interessant. So werden potentielle Käufer zu loyalen Kunden.

5 Fakten, wozu Lead Nurturing dient und es nutzt

 

1. Interessenten- und Kunden-Dialog im Blick haben und behalten

Mit Nurture Marketing können Sie potenzielle Kunden effizienter durch den Lead-Trichter führen als mit herkömmlichen Excel-Sheet-Strukturen oder E-Mail-Marketing-Ansätzen.
Aber Achtung: Ein CRM System ist nur so gut wie die bereitgestellten Inhalte! Stellen Sie also für Ihre potenziellen Kunden relevanten Content zusammen. Formulieren Sie Botschaften und schnüren Sie Angebote, die für Ihre Kunden interessant sind. Bestenfalls erfüllen sie Kriterien, die Ihre Kunden tatsächlich brauchen – wie zum Beispiel spezielle Lösungen für eine spezifische Branche oder Entscheidungshilfen für Situationen, in denen sich das jeweilige Unternehmen bzw. die Kunden gerade befinden (z. B. Generationenwechsel, Expansion ins Ausland, Merger, Abteilungsauf- oder -umbau, etc.).

Hier ein Tipp: Denken Sie daran – Kunden kaufen hauptsächlich aus zwei Gründen

  1. ein Problem soll gelöst werden oder
  2. man möchte sich oder eigene KundInnen unterhalten.
Lead Gewinnung LOGIN Software

Orientieren Sie die Inhalte an der jeweiligen Entscheidungsfindungsphase Ihrer (potentiellen) Kunden. Man spricht hier auch von Customer Journey-relevanten Botschaften. Damit fühlt sich Ihr Kunde verstanden und abgeholt.

Moderne CRM Systeme bieten viele Lead-Nurturing-Möglichkeiten. Darunter auch automatisiert und leicht bedienbare Funktionen, um kundenrelevante Cross- und Upselling Kampagnen aufzusetzen. Richten Sie mühelos automatisierte E-Mails ein, die auf kundenrelevanten Regeln basieren, z. B. demografische Informationen, Webaktivitäten, Interessen und mehr.

„Pflegekampagnen“ helfen beispielsweise dabei, Ihre Marke in Erinnerung zu halten, während „Verkaufskampagnen“ Ihre Kunden beim Treffen der Kaufentscheidung unterstützen. „Entwicklungskampagnen“ wiederum helfen, Ihre Bestandskunden über Trends oder Neuerungen oder andere Produkte und Lösungen bzw. einen Service zu informieren. Eine solche „Bewerbung“ hilft einerseits die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Und andererseits, Top-Of-Mind zu sein, wenn Kunden sich für den nächsten Kauf entscheiden.

2. Gezielte Lead-Steuerung führt zur effektiven Umsatzerreichung

Nicht alle Leads sind gleich viel wert. Lead Scoring ermöglicht es Ihnen, Leads – je nach (Ihrem individuellem Bewertungssystem) – automatisch Punkte zuzuweisen. Scoring-Profile und Scoring-Zeiträume zeigen die Intensität an, die in die Entwicklung des Leads investiert werden soll. Ein gutes CRM System bietet neben demografische Informationen auch die Bewertung von firmografischen Daten, von Engagement-Aktivitäten, Kaufdetails, Interessen, und mehr. Wenn potenzielle Kunden gewonnen werden, können Sie ihre Kaufbereitschaft anhand ihrer Punktzahl beurteilen und priorisierte Leads zur Bearbeitung an die Marketing- und Vertriebskollegen weiterleiten.

Effektive Umsatzerreichung, gezielte Lead Steuerung

3. Lead Nurturing hilft, mittels Echtzeitdaten schneller und mehr Verträge abzuschließen

Durch Business Intelligence- und Marketingmaßnahmen werden viele Daten generiert – Formulareinträge, Seitenaufrufe, Anzeigenklicks, E-Mail-Öffnungen und mehr zeigen Markt- und Kundenpotentiale auf.

Ein gutes CRM System unterstützt Marketing- und Vertrieb durch eine strukturierte und verlässliche Kundenkontaktverwaltung dabei, die Kundendaten zu vereinen bzw. das Zusammenspiel der darauf aufsetzenden Aktivitäten zu verbessern. Das Zusammenführen der Daten ermöglicht einen bidirektionalen Workflow. Dadurch können Vertrieb, Marketing und Service mit einem Klick auf alle relevanten Interessenten-Informationen zugreifen. Gegebenenfalls können Leads an das Marketing zurückgeleitet werden, wenn diese noch nicht konvertierungsbereit sind. So greifen alle auf dieselbe Kundendatenbasis zu und die Maßnahmen werden mit jeder Handlung präziser.

Kundendaten Management LOGIN Software

Neben der Datenaktualität und -Reliabilität bietet Lead Nurturing auch folgende Vorteile:

4. Identifikation von Leads durch Visualisierung

Moderne CRM Systeme bieten die Möglichkeit, die vorhandenen Informationen visuell aufzubereiten. Das macht es Ihnen leicht, automatisierte Kampagnen zu erstellen, und die nötigen Maßnahmen sowie deren Ergebnisse optisch darzustellen.

Marketing Automation LOGIN Software

5. Kundenkontakt-Abläufe perfekt aufeinander abstimmen

Geben Sie Ihren kundenorientierten Abteilungen – in Marketing, Vertrieb und Service – die Möglichkeit, mit einem Klick Zugriff auf alle relevanten Lead-Informationen zu bekommen. Jederzeit und – durch mobile Apps – überall. Und: ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, Informationen zu Leads abteilungsübergreifend auszutauschen. Damit werden Leads besser und besser qualifiziert. Und möglicherweise wandeln sich dabei kalte in warme bzw. heiße Leads – also Prospects, die tatsächlich am Kauf interessiert sind.

Lead Nurturing für Marketing- und Verkaufserfolg

Verkürzen Sie Ihre Verkaufszyklen und erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Vertragsabschlüsse

Konsequentes Lead Nurturing führt zu mehr bzw. nachhaltigen Marketing- und Verkaufserfolgen. Kunden vertrauen dem Unternehmen bzw. der Marke oder dem/der VerkäuferIn – sie sind zufrieden, verhalten sich loyal und kaufen – bei Bedarf – immer wieder.

Machen Sie Interessenten zu Kunden, indem Sie sie in jeder Phase des Kaufzyklus mit relevanten Botschaften einbeziehen. Ein gutes CRM System bietet Marketing- und Vertriebsfachleuten erstklassige Tools, mit denen sie die Lead-Gewinnung automatisieren, Lead-Aktivitäten bewerten und die vielversprechendsten Interessenten für den Vertrieb identifizieren können. Damit können Sie den Verkaufszyklus verkürzen und mehr Deals gewinnen.

Das können Sie tun, um die Buyers Journey Ihrer potentiellen Kunden interessant zu gestalten

Nachfolgend zwei einfache Lead Nurturing Instrumente. Anhand dieser Beispiele können Sie in Ihrem Unternehmen schnell und ohne großen Aufwand Lead Nurturing CRM-Maßnahmen umsetzen. Die einzige Voraussetzung, die Sie brauchen: konsequente Regelmäßigkeit!

    1. So einfach wie effektiv: Nutzen Sie Ihren Kalender, der Sie automatisiert an die Kontaktaufnahme mit ausgewählten Kunden erinnert! Lassen Sie Ihr CRM System für sich arbeiten und setzen Sie sich halbjährlich automatisierte Kontakt-Reminder in Ihren Kalender, die sie daran erinnern, bestimmte Kunden proaktiv und mit ausreichend Zeit zu kontaktieren. Verfassen Sie ein persönliches Mail oder rufen Sie an und fragen, wie es geht, was gerade ansteht, welche Themen Ihre Kunden um- und antreiben. Solche CARE-Calls bzw. Nachrichten bringen Vorteile auf mehreren Ebenen:
      • Einerseits rufen Sie sich bei Ihren Kunden in Erinnerung.
      • Sie haben die Gelegenheit, Interesse und Empathie zu zeigen und
      • mehr über jene Themen zu erfahren, die Ihren Kunden wichtig sind
      • und: halten Sie all diese Informationen in Ihrem CRM System fest.

Das hilft Ihnen bei der Planung Ihrer nächsten Schritte, der Next Best Activities. Es verschafft Ihnen das Wissen, welche Informationen Sie beim nächsten Kontakt bereitstellen sollten, damit Sie das Interesse wecken bzw. halten. CRM Systeme bieten Notiz-Felder an, die Sie für solche Zwecke nutzen können. Gute CRM Systeme erlauben sogar, diese Felder gezielt anzulegen und sie später automatisiert auszuwerten. Wenn Sie einen Report ziehen, sehen Sie, welche Themen für Interessenten interessant sind, welche für Bestandskunden und auch, ob es vielleicht Überschneidungen gibt. So können Sie relevante Inhalte erstellen und auf Knopfdruck zur Verfügung stellen.

Elektronische Reminder in CRM System Sugar

2. Newsletter! Die informative Kraft der elektronische Post wird oft unterschätzt. Viele Male wurde Sie bereits totgesagt, da man sie als “altmodisch” einstufte. Doch sie wirkt nach wie vor. Unter der Voraussetzung, dass sie nicht zu oft zugesandt werden – Achtung: unbedingt ein “SPAM Feeling” vermeiden! – sind Newsletter bei Interessenten und Kunden eine gern gesehene Informationsquelle. Mit ein paar Bildern und zielgerichtetem Inhalt bringen sie eine willkommene Abwechslung in den E-Mail-Alltag. Die Leser nehmen sie als “eine kleine Pause” vom täglichen Geschehen wahr und lesen sie gern. Und gerade das ist einer der großen Vorteile der Newsletter: Nämlich dann, wenn Sie Zeit dafür haben. Ohne Druck, ohne direkt am Telefon Rede und Antwort stehen zu müssen. Sind die Inhalte dann für den Leser dann noch relevant oder bringen ein bisschen Unterhaltung mit sich, dann ist die Gewogenheit des Lesers für künftige Kontakte höher, als bei herkömmlichen Informations-Mails.

Damit der Newsletter-Ablauf gut gelingt und auch die richtigen Zielgruppen mit den abgestimmten Inhalten erreicht werden, raten wir, sich ein Marketing Automation-Tool zu nutze zu machen. So ist nicht nur gewährleistet, dass die Automatisierung so viele Schritte wie möglich übernimmt, sondern auch, dass sämtliche datenschutzrechtlichen Voraussetzungen (DSGVO) eingehalten werden.

Warum Lead Nurturing für Ihr Unternehmen wichtig ist

Einfach ausgedrückt ist natürlich das vorrangige Ziel jedes Unternehmens, stabile Einkommen und Umsatzwachstum zu generieren. Die gezielte Pflege Ihrer Interessenten- bzw. Kunden-Basis mittels Lead Nurturing-Maßnahmen bildet das perfekte Fundament dafür!

Damit Kunden sich für Sie interessieren, haben Sie bereits viele Schritte unternommen und viel investiert:

  • Sie haben per Medien oder Direktansprache auf sich aufmerksam gemacht
  • Interessenten bereits hochwertige Inhalten zukommen lassen
  • einen Teil davon erfolgreich zu Leads konvertiert und
  • wenn Sie Ihren Job richtig gut gemacht haben, die Kontakt-Koordinaten – Telefonnummern, E-Mail-Adressen – von Entscheidern und Nutzern erhalten

Nun geht es um den finalen Schritt: Wie verwandeln Sie Interessenten in Kunden? Da natürlich nicht hinter jeder Anfrage eine direkte Kaufabsicht liegt. Es ist an Ihnen, die Anfrager von den Vorteilen, Leistungen und der Qualität Ihres Produkts zu überzeugen.

Machen Sie Interessenten zu loyalen Kunden, indem Sie sie in jeder Phase des Kaufzyklus mit relevanten Botschaften einbeziehen.

Mit automatisiertem Lead Nurturing CRM erleichtern Sie zielgerichtet Ihre Kunden-Betreuung

Unsere CRM Lösungen bieten Marketing- und Vertriebsfachleuten erstklassige Tools, mit deren Hilfe Sie

Damit verkürzen Sie Verkaufszyklen und spielen Ihre Vermarktungsteams frei für das Gewinnen von mehr Deals.

Unser CRM-Modul SugarMARKET unterstützt Sie optimal bei jeder Tätigkeit des Lead Nurturing.

Verkürzen Sie Ihre Verkaufszyklen und erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Vertragsabschlüsse!

Leads nach Bedeutung reihen!
Nicht alle Leads sind gleich von Bedeutung: Die einen sind vielversprechender, dass ein Vertragsabschluss bald zustande kommt, die anderen benötigen mehr Zuwendung und damit Aufwand. Mit der Lead-Bewertung können Sie Leads automatisch Scores zuweisen. Basierend auf Werten und Aktionen, die für Ihr Unternehmen wertvoll sind.

Erwarten Sie mehr von Ihrem Lead Nurturing CRM-Prozess als die bloße Bewertung von Engagement-Aktivitäten Ihres Vertriebsteams. Denn wenn Sie potentielle Kunden auch oft kontaktieren und es ist dennoch nicht von Relevanz für sie, dann haben Sie sie verloren. Daher raten wir:
Holen Sie sich demografische Informationen, Kaufdetails, Needs und Absichten und mehr direkt in Ihren Kunden-Account! Die umfangreichen Lead-Scoring-Funktionen eines Lead Nurturing CRM-Prozesses – den Sie beispielsweise mit Sugar-Market perfekt abbilden und steuern können – ermöglichen unbegrenzte Scoring-Profile und  Scoring-Zeiträume.

Das hilft Ihnen, potenzielle Interessenten in Kunden zu verwandeln. Gute CRM-Systeme erlauben, die Kaufbereitschaft potentieller Kunden anhand einer Punktzahl bewerten. Damit unterstützt Sie unsere CRM Lösung mit weit mehr Funktionen, als anderer Marketing-Automatisierungsplattformen das bieten können. Und das beste daran: die reibungslose abteilungs- und systemübergreifende Übergabe. Jederzeit können Sie Ihre priorisierten Leads über Sugar-Sell und andere CRM-Integrationen an den Vertrieb weiterleiten.

Wenn auch Sie Ihre Lead Gewinnung per Nurturing CRM optimieren möchten, beraten wir Sie gerne!
Wir sind nur einen Anruf entfernt! Kontaktieren Sie uns und wir melden uns umgehend!

Mobile APP Login Software Sugar CRM