CRM Marketing Automation

Marketing Automation hat als oberstes Ziel, die Kommunikation mit potenziellen oder bestehenden Kunden in Gang zu bringen, sie zu intensivieren und gleichzeitig zu standardisieren. Und natürlich sollen dabei so viele (Vertrags-)Abschlüsse wie möglich getätigt werden. Die Mission: Der Aufbau eines konstanten Kundendialogs!

CRM Marketing Automation ist in aller Munde! Und das zurecht, denn die Zeit ist reif für einen regelmäßigen und ernstgemeinten Kundendialog auf Augenhöhe.

Noch nie haben sich so viele Unternehmen automatisierter Marketing Prozesse bedient wie heute. Jüngste Befragungen zeigen, dass im Schnitt rund ein Drittel aller DACH-Unternehmen Marketing Automation einsetzen. In manchen Branchen, zum Beispiel in Lead- oder Kommunikationsagenturen, liegt die Nutzungsrate sogar bei über 50%. Und aufgrund der vielen Vorteile – unter anderem die Automatisierung und die strukturierte Datenverarbeitung – planen mehr und mehr Firmen die Anschaffung.

Was kann und bringt Marketing Automation?

Marketing Automation (MA) hat als oberstes Ziel, die Kommunikation mit potenziellen oder bestehenden Kunden in Gang zu bringen, sie zu intensivieren und gleichzeitig zu standardisieren. Und das natürlich alles, um so viele (Kauf-)Abschlüsse wie möglich zu bekommen.

Der Zweck: Kundeninteresse bekommen bzw. steigern und den Dialog verbessern mittels

  • aktiver Auseinandersetzung mit Kundenbedürfnissen: Was ist von Interesse? Was ist relevant? Wer sucht wonach? –> Es geht darum, aussagekräftige Daten & Informationen zu sammeln.
  • Entwicklung lösungsorientierter Produkte und Services sowie
  • Schnüren ansprechender Offerte!
  • Nutzung neuester Mining-Technologien für
    • zeitadäquates Kundendatenmanagement
    • das Extrahieren gezielter Datensätze aufgrund profunder Analyse-Funktionen,
    • das Wiedereinspielen von erzielten Resultaten (z. B. zur Schärfung der Treffergenauigkeit von Kampagnen)
    • Content Management System-Funktionen (z. B. personalisierte Newsletter- und Kampagnen-Tools)
    • Online-Hilfe und Chats
    • und last but not least: Die Erstellung individualisierter Inhalte und Angebote!

Das alles bietet aufgrund digitalisierter Prozesse die Möglichkeit, die Qualität im Kundendialog laufend zu optimieren und individualisieren.

Die Vorteile von Marketing Automation

Der Nutzen heutiger Marketing Automation-Tools liegt natürlich eindeutig auf der Hand: man möchte durch beste, automatisierte Inhalte Interessenten zu Kunden wandeln und sie lange an sich binden. Das Ziel: Ihnen eine außergewöhnlich optimale Customer Journey bieten. Das bewirkt, dass ich Kunden loyal verhalten und immer wieder kaufen. Damit verlängert sich der Kundenlebenszyklus. Unternehmen binden Kunden länger und nachhaltiger an sich und – betriebswirtschaftliches Gesetz! – erzielen damit viel mehr Umsatz!

Bei professionell durchgeführter Marketing Automation liegt das Haupt-Augenmerk nicht auf der kurzfristigen Denke der schnellen Geldmacherei, sondern auf dem langfristigen Beziehungsaufbau eines konstanten und ernstgemeinten Kundendialogs.

Es geht darum, VERTRAUEN zu GEWINNEN. Denn schließlich weiß man: KundInnen kaufen bei dem, dem sie vertrauen. Dieser Grundsatz gilt gleichermaßen für B2B und B2C. Und offline (beim Kauf vor Ort bzw. persönlich) genauso, wie online (Kauf in Webshops).

Lead Nurturing mit LOGIN Software
Der Marketing Automation Prozess auf einen Blick!

Marketing Automation Checkliste – diese Funktionen sollte ein Automation-Tool unbedingt bieten:

1. Jederzeit: Überblick und KPIs auf Knopfdruck

Die meisten Marketing Automation Tools, die heute am Markt angeboten werden, bieten allesamt die Funktion, eine Kontakt-Struktur bzw. -Historie aufzubauen. Das bringt gleich mehrere Vorteile:

  • Effektive Lead Identifikation und -entwicklung (Nurturing)
  • Interessierte Personengruppen identifizieren: Maßnahmen können pro Zielgruppe (Neukunden, Bestandskunden, branchenspezifisch, saisonal, definiert, durchgeführt und festgehalten und später auch wiederholt bzw. -gefunden werden
  • Relevante Inhalte eruieren und transportieren (Content Management und Story Telling)
  • Übersichtliches Reporting: Marketing Automation Tools zeigen auf Knopfdruck sämtliche relevanten Key Performance Indicators (KPIs): Conversion Rates, Kontakte (pro Woche, Monat, etc.), Leads, Nurturing-Pfad, Umsätze und -potentiale, Customer Value, und vieles mehr. Gute Tools erlauben auch die Definition zusätzlicher, individueller KPIs. Die Ergebnisse lassen sich dadurch konkret analysieren.

Der regelmäßige Blick aus der Vogelperspektive hilft, die richtigen Schlussfolgerungen zu ziehen. Damit lassen sich wenig erfolgreiche Aktionen künftig vermeiden und zielführende Maßnahmen immer wieder anwenden und konstant weiterentwickeln.

CRM Strategie LOGIN SOFTWARE

2. Datenqualität

Gute Automation Tools erleichtern das Kundendatenmanagement entlang der gesamten Customer Journey. Sie liefern strukturierte Daten auf Knopfdruck. Diese Tools erlauben Vogelperspektiven-Überblicke per Dashboards genauso, wie Detail-Analysen pro definierter Schnittmenge. Es geht dabei vor allem darum, möglichst viele Daten von Interessenten, potentiellen und Bestands-Kunden zu sammeln, verwalten und warten. 2020-fähige Automation Tools bieten mindestens diese Funktionen:

  • Demografische Daten: Kontaktdaten wie Name, Adresse, Unternehmensform (Einzelunternehmen, Personengesellschaften, AG, etc.), Unternehmensgröße (nach Anzahl Mitarbeiter, nach Umsatz), Branche, Niederlassungen (national und international), Funktionen (Entscheider und operative Ansprechpartner), etc.
  • Pipeline-Status: es geht um die Einschätzung des Abschlusspotentials. Man spricht von Suspects, Prospects, Leads und Bestandskunden
  • Produktdaten: Welche Produkte (unserer und die unserer Mitbwerber) sind bereits in Nutzung? Welche zusätzlichen wären interessant? –> = Basis für Cross- & Upselling!
  • Bei Bestandskunden: Vertragsdaten! Die Integration der Vertragsunterlagen ermöglicht die schnelle Einsicht in die aktuelle Vereinbarung(en) und Interessenpotentiale.
  • Mitbewerbsdaten: welche anderen Produkte werden genutzt?
  • Datenschutz (DSGVO) und Marketing Permission: Hat Kunde zugestimmt (oder abgelehnt), kontaktiert werden zu dürfen? –> wichtig für Kampagnen!
  • Veränderungen: Möglichkeit, die Kundenhistorie (Gespräche, Wünsche, Änderungen im Nutzungsverhalten, etc.) festzuhalten und standardisiert aufzurufen
  • Marketingmaßnahmen: welche Aktivitäten (Kampagnen, Einladungen, Newsletter, Direct Mailings, etc.) wurden bis dato gesetzt und genutzt?
Daten auf Knopfdruck_Sugar CRM

3. Pipeline Management

Marketing Automation Tools bieten die Möglichkeit, die Entwicklungsphasen der (potentiellen) KundInnen darzustellen: von Surfern (z. B. auf der Website) über Interessenten (z. B. auf Messen oder im Shop) hin zu konkreten Anfragern (Hotline, E-Mail, etc.) bis zu Kunden, die tatsächlich final Verträge abschließen und somit in den Kundenlebenszyklus eintreten. Man spricht davon, die Lead-Pipeline zu entwickeln: von Von Leads (Datensätzen) -> zu Suspects (Interessenten) -> zu Prospects(potentielle Kunden mit Kaufabsicht) -> zu Kunden! Erfahrungsgemäß verwendet jedes Unternehmen diese Begriffe etwas anders.  Gemeint ist jedenfalls immer die Entwicklung vom Interessenten hin zum Kunden.

Auch benennt jedes Tool bzw. Unternehmen die Verwaltung dieser Phasen oftmals anders: Die einen sprechen beispielsweise von Lead Management, die anderen von Channel-, Funnel- oder Pipeline-Management. Aber auch Lead-Nurturing. Im Deutschen wird die Verwaltung der Kundenentwicklungsphasen oftmals mit Kanal- oder Vertriebssteuerung oder -management betitelt.

Streng genommen hat jeder dieser Begriffe kleine Unterschiede in der Bedeutung. Aber im Sprachgebrauch durmischt es sich. Alle haben ein gemeinsames Hauptziel: Kunden gewinnen und Umsatz generieren!

Lead Management Entwicklung

4. Einfach handhabbare Kampagnen Management Funktionalitäten

Marketing Automation Tools bieten die Möglichkeit, die Entwicklungsphasen der (potentiellen) KundInnen darzustellen: von Surfern (z. B. auf der Website) über Interessenten (z. B. auf Messen oder im Shop) hin zu konkreten Anfragern (Hotline, E-Mail, etc.) bis zu Kunden, die tatsächlich final Verträge abschließen und somit in den Kundenlebenszyklus eintreten.
Jedes Tool bzw. Unternehmen nennt die Verwaltung dieser Phasen anders: man spricht dann z. B. von Channel-, Funnel-, Lead- oder Pipeline-Management. Oder auch von Lead Nurturing. Im Deutschen wird diese Verwaltung auch mit Kanal- oder Vertriebssteuerung oder -management betitelt.

Meinen tun sie allesamt das Gleiche: die Entwicklung vom Interessenten hin zum Vertragsabschluss. Das Hauptziel dabei: Umsatzgenerierung.

Kostenlose Beratung? Jederzeit gerne!

Bei Fragen zum Aufbau einer erfolgssicheren Marketing Automation stehen wir jederzeit gerne zur Verfügung – wir sind nur einen Anruf entfernt: +43 1 5865897.
Ihr Login-Software-Team

 

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