CRM Pipeline Management

In unserer Serie „CRM Begriffe kurz erläutert“ erklären wir typische Ausdrücke und Prozesse, die im Zuge gut durchgeführter Marketing Automation angewandt werden. Diesmal: Lead- und Pipeline Management! …

Ziel und zweck von CRM Pipeline Management:
In unserer Serie „CRM Begriffe kurz erläutert“ erklären wir typische Ausdrücke und Prozesse, die im Zuge gut durchgeführter Marketing Automation angewandt werden.

Heute: „Pipeline Management“

Wie bei so vielen Begriffe im Vertrieb und Marketing, bedient man sich bei den typischen Kern-Handlungen und -Zielen der englischen Sprache: Das „Pipe“-Management – oft auch als „Lead“- oder „Funnel“-Management bezeichnet – ist ein anderer Begriff für „Interessentengewinnung“ mit dem Ziel, einen (Vertrags-)Abschluss zu erzielen, sprich: KundInnen so begeistern, dass sie kaufen. Es geht also um potentielle (Mehr-)Käufer.

Customer Journey

Ein Interessent wird dabei zum „Lead“ (= Datensatz), wenn qualifizierte Daten über ihn und seine (Unternehmens-)Bedürfnisse erhoben sind. D. h. der potentielle Käufer ist an einem Produkt bzw. Service interessiert und überlässt – aus eigenem Antrieb (Datenschutz!) – seine Kontaktkoordinaten und Needs für einen weiteren Dialogaufbau.

Wenn in den darauffolgenden Lead Nurturing“-Phasen (weiterführende Information, Angebot, Verhandlung) – alles gut läuft, Sie die richtigen Inhalte und Angebote zur rechten Zeit unterbreiten – wird ein solcher Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden. Diesen Prozess vom Interesse hin zum Kauf nennt man auch Pipeline- oder Funnel-Management – der Lead ist zum Kunden „konvertiert“. Daher spricht man auch von „Conversion“. Jetzt kann die Customer Journey kann beginnen.

Leads in hoher Qualität (Daten echter Interessenten) zu generieren, ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Aber auch Bestandskunden können wieder zu Leads werden, wenn sie weitere Produkte/Services eines Unternehmens kaufen möchten. Man spricht dann von potentiellem Cross-/Up- oder Deepselling. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Leadgenerierung mittels CRM Softwaresystemen.

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