CRM: Was ist Inbound Vermarktung?

Inbound ist der Vertriebs-Schlüssel für gutes CRM: Kunden recherchieren online nach Lösungen und finden – wenn Sie alles richtig gemacht haben – Ihr Unternehmen. Ein besseres Duo gibt’s nicht!

Inside Sales

Inbound Marketing – ins Deutsche übersetzt sind hier die Disziplinen Vertrieb und Marketing gemeint, daher trifft es der Begriff “Inbound Vermarktung” besser – ist der erste Online Schritt in Richtung Customer Journey Gestaltung und Kundenbeziehungsmanagement, CRM, auf Ihren Online Kanälen. Das Ziel: Ihre (potentiellen) Kunden finden auf jenen (online) Kanälen, die sie regelmäßig nutzen, die Information bzw. Lösungen bzw. Produkte und Dienstleistungen, die sie suchen und als sinnstiftend und/oder unterhaltend erachten.

 

Der Begriff „Inbound“

Inbound bedeutet, dass Unternehmen ihre Informationen so aufbereiten, dass Kunden dort abgeholt werden, wo sie (online) „unterwegs“ sind. Also Youtube-Nutzer werden per Video adressiert, Serien-Seher per Stream, Lese-Interessierte per Blog, „Hörer“ per Podcast, bildstarke Geschichten per Instagram, Musik-Interessierte per Spotify oder Deezer, Facebook-Nutzer werden auf Facebook abgeholt, etc. etc.

Das heißt, man bespielt mit Inbound Vermarktung jene Kanäle, die die eigenen KundInnen bevorzugen mit relevanten Informationen. Meist mehrere Kanäle gleichzeitig. Dabei stehen Inhalte im Vordergrund, die KundInnen interessieren – also keinesfalls reine Werbeinhalte (das wäre Outbound). Das setzt natürlich voraus, dass man sich vorab mit Kunden-Interessen auseinandersetzt. Tut man dies gut, dann erreicht man die jeweilige Zielgruppe am jeweiligen Lieblingskanal mit treffsicherem Content.

Ist der Content interessant und gut gepflegt, dann nehmen KundInnen durch eigene Initiative Kontakt auf – getrieben durch ihren Bedarf bzw. ihr Interesse – selbst auf ein Unternehmen zu. Sie werden also nicht (mehr) rein durch althergebrachte Paid Media-Ansätze wie zum Beispiel durch TV Werbung auf das Unternehmen gestoßen.

Der Begriff „Inbound“ basiert auf dem Prinzip des “Pull-Marketings”. Es bedeutet, (online) Maßnahmen zu setzen (pushen), um potentielle Kunden früh in ihrem jeweiligen Recherche Prozess zu erreichen und von Lösungen bzw. Services zu überzeugen.

Inbound ist also eine Verkaufsmaßnahme, die – wenn sie gut aufgesetzt ist – langfristige Kundenbeziehungen einleitet. Und somit naturgemäß Umsätze sichert.
Inbound SMarketing (Sales&Marketing) ist dabei ein Überbegriff sämtlicher Online-Vermarktungs-Ansätze (natürlich inklusive SEO, SEA). Der Bereich Content-Marketing bildet dabei die Schnittstelle zwischen PR und Inbound-Online-Marketing. Story Telling inklusive. Inbound Marketing hat sich wie hier dargestellt aus dem klassischen Outbound-Ansatz entwickelt.

Kunden-Need im Mittelpunkt

Durch das Eingehen auf den Bedarf der Kunden, rücken der Kunde selbst und sein Interesse in den Mittelpunkt des Geschehens, das Unternehmen wird zum “Mittel zum Zweck”. Und das ist gut so. So bleibt ein Unternehmen am Puls der Zeit, weiß, was KundInnen bewegt und bekommt eine Idee, wohin die Angebots-Reise gehen soll. Inbound ermöglicht damit zukunftsorientiertes CRM. Es entsteht eine nachhaltige Kundenbeziehung, die Umsätze sichert.

Achtung: Das „schmeckt“ natürlich nicht jedem beratenden Institut und nicht jedem Unternehmen, denn Jahrzehnte lang wurde gelehrt und gelebt, im Verkaufsgespräch hauptsächlich über die eigenen Produkte zu sprechen. Und damit Kunden zu „überreden“. Man nannte das: „den Markt schaffen“. Lassen Sie sich also nicht einreden, dass das nach wie vor gilt. Und dass diese Internet“-Nutzung nur ein „Trend“ ist und man „durchtauchen“ sollte. Es braucht hier eine gravierende Veränderung im Mindset. Seien Sie dabei!

KundInnen haben dieses Mindest längst: die digitale Evolution hat die neue Ära mittels Smart-Gadgets wie Pads, Mobiltelefonen, Apps und vielen Social Media-Kanälen eingeläutet und ermöglicht.

Und die gute Nachricht: Unternehmen können das mittels gut funktionierender CRM-Systeme ebenso handhaben!

 

Warum braucht es Inbound Marketing?

Kunden sind heute besser informiert und besser vernetzt als früher. KundInnen wissen was sie möchten. Sie recherchieren. Sie sind informiert. Sie tauschen sich mit ihrer „trusted community“ aus. Das Verhalten ist längst in den Alltag integriert. Somit ist es nur natürlich, dass sie entsprechend auf Augenhöhe abgeholt werden möchten.

Das entspricht dem heutigen Zeitalter der Recherchen per Suchmaschinen (Google & Co) und Profiling (z. B. Amazon-Empfehlungen “Kunden die diese Produkt gekauft haben, haben auch jenes gekauft”). Jüngste Studien zeigen, dass rund 80% der Kaufentscheidungen sind bereits gefallen, bevor man einen Laden oder Online Shop “betreten” hat. Das gilt sowohl für B2C als auch für B2B! Google nennt diese Phase der allerersten Recherche den “Zero Moment of Truth”. Alle, die dies nicht erkennen (möchten) und ihm – je nach Zielgruppen-Notwendigkeit – Rechnung tragen, haben eher schwere Zeiten vor sich.

Für CRM heißt das: die reine Konzentration auf die Lead-Generierung sollte längst Geschichte sein. Lead Generierung ist nur der Anfang eines guten CRMs. Profi-Marketing- und Vertriebskollegen wissen längst, dass es um die Weiterentwicklung und Pflege langfristiger Kundendialoge auf Augenhöhe geht. Alles andere wäre einfach zu kurzfristig bzw. eindimensional gedacht. Denn schließlich möchte man am Markt ein Keyplayer sein und auch bleiben.

Bei Fragen zu Inbound Marketing und dem Aufbau eines erfolgssicheren CRMs stehen wir jederzeit gerne zur Verfügung!
Ihr Login-Software-Team

 

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