CRM LÖSUNGEN

Pipeline Management -
für einen professionellen VertriebManagement

Pipeline Management

Solides Pipeline Management ist das A und O eines professionellen Vertriebs. Es geht um die Entwicklung der gewonnen Interessenten hin zu Kunden. Automatisiert man diese Entwicklung - sprich: man bedient sich aussagekräftiger Analysen von Kundenverhalten und digitaler Automatismen für die Kunden-Kontaktierung - spricht man von Sales Force Automation. 

Hat man seinen Lead Management CRM-Job gut gemacht und viele interessierte Kunden-Leads (=Datensätze) qualifiziert, dann verfügen Sie über ein vielversprechendes Pool an Interessenten, das oft symbolisch als Kontaktkunden-Trichter dargestellt wird. Diese sogenannte Pipeline gilt es nun mit interessanten Angeboten derart zu entwickeln, dass viele Vertragsabschlüsse bzw. Abschlüsse mit hohen Voluminas zustande kommen.

Einmal das Interesse bekundet, erwarten die Leads nun zurecht relevante Botschaften bzw. Angebote mit Mehrwert. Dem professionellen „Funnel“-Management – wie die Entwicklung der Pipeline auch genannt wird – steht damit nichts mehr im Wege. Die hohe Kunst des Pipe Managements ist es, Interessenten die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung stellen, damit sie alle Informationen vorliegen haben, um sich für ein Produkt bzw. Dienstleistung entscheiden zu können.


Wenn es Ihnen nun gelingt, den richtigen Rhythmus zur Bereitstellung hilfreicher Informationen zu finden, dann erleben Ihre Kunden eine wertvolle Betreuung entlang ihrer Buyers Journey. Jeder Kontaktpunkt erzeugt dabei einen Moment of Truth, der zur Kaufentscheidung beiträgt.

Dabei werden mehrere Phasen durchlaufen: vom Suspect über Interessenten-Status hin zum Prospect und schließlich – wenn es zum Kaufabschluss kommt – zum Kunden. Es geht um

  • erfragen, welche CRM-Bedürfnisse es gibt und hilfreiche Antworten darauf zu haben
  • gemeinsam definieren, welche Ziele mit der CRM-Lösung erreicht werden sollen
  • erkennen, welche unterschiedlichen Anforderungen die jeweiligen Abteilungen an das System haben und auch darum,
  • unterscheiden zu können, was Kunden sagen und tatsächlich brauchen,
  • Entscheidungen, welche Anwender mit ins Boot geholt werden wollen,
  • nützliche Tipps und Hinweise für die Entscheider aufbereiten kann und schließlich auch,
  • das Feststellen, welche Budgets für die Umsetzung vorhanden sind.

Durchläuft man diesen Prozess immer wieder akribisch aufs Neue, ist das erfolgreiche CRM Funnel Management gesichert.

Wichtig in dieser Phase: Die Dokumentation Kundenwünsche und -Needs direkt im CRM-System. Damit sammelt man für spätere Kundenkontakte relevante Next Best Actitivities-Inhalte.

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Unser CRM-Modul Sugar Sell sowie die darin integrierten Kundendaten-Management- und Reporting-Funktionen unterstützen Sie optimal bei jedem Ihrer Pipeline-Management Schritte.

Unabhängig davon, wie komplex Ihr Pipeline Management ist: Mit der CRM-Lösung Sugar können Sie sich auf professionelle Betreuung für das Handling Ihrer Interessenten- und Kundenkontakte verlassen!

Wenn auch Sie Ihre Vertriebspipeline optimieren möchten, beraten wir Sie gerne!
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