Lead Nurturing – Damit aus Interesse eine Beziehung wird
Nicht jeder Interessent ist sofort bereit für ein Angebot. Lead Nurturing hält den Kontakt mit passenden Inhalten aufrecht, bis der nächste Schritt sinnvoll ist.
Interesse ist da. Aber oft geht es trotzdem nicht weiter.
Ein Kontakt lädt einen Leitfaden herunter oder fragt Informationen an. Und danach passiert erst einmal nichts. Vielleicht ist der Zeitpunkt noch nicht richtig. Vielleicht fehlen intern noch Antworten. Und natürlich kann Ihr Vertrieb nicht jede Anfrage sofort persönlich begleiten. Ohne einen passenden nächsten Schritt gerät Ihr Unternehmen jedoch leicht in Vergessenheit.
Lead Nurturing hilft, Interessenten in dieser Phase mit relevanten Informationen im Gespräch zu halten und zu erkennen, wann ein persönlicher Austausch sinnvoll wird.
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing bezeichnet die gezielte Begleitung von Interessenten nach dem ersten Kontakt. Statt jedem Lead dieselbe E-Mail zu schicken oder sofort nachzufassen, orientiert sich die Ansprache daran, wofür sich jemand interessiert und welche Informationen für die Entscheidung noch fehlen. Das kann ein hilfreicher Fachbeitrag sein, ein Praxisbeispiel oder eine persönliche Rückfrage. Entscheidend ist, dass Sie jedem Kontakt einen nachvollziehbaren nächsten Schritt bieten.
Somit ist Lead Nurturing ist ein wichtiger Bestandteil des Lead Managements: Es entwickelt erste Kontakte weiter, bis eine Übergabe an den Vertrieb sinnvoll ist.
Ein Beispiel: Vom ersten Interesse zum passenden Gespräch
Ein Interessent lädt einen Leitfaden zum Thema CRM-Einführung herunter. Damit ist sein Interesse erkennbar, aber noch nicht, ob bald ein Projekt im Unternehmen geplant ist. Als Nächstes erhält er deshalb keine Angebotsaufforderung, sondern weiterführende Informationen zu typischen Fragen bei der Einführung.
Beschäftigt er sich später mit konkreten Lösungen oder fragt nach einer Demo, ist ein persönlicher Kontakt sinnvoll. Marketing und Vertrieb können dabei an die Themen anknüpfen, mit denen er sich bereits befasst hat und so den Kontakt gezielt weiterentwickeln.
So funktioniert Lead Nurturing in der Praxis
Ein Interessent beschäftigt sich mit einem Thema, ist aber noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch. Welche Information ihm als Nächstes hilft, hängt von seiner Situation ab: Sucht er noch Orientierung? Vergleicht er Lösungen? Oder möchte er wissen, wie die Umsetzung konkret aussieht?
Darauf lässt sich die Kommunikation abstimmen. Auf einen ersten Fachbeitrag kann beispielsweise eine Checkliste folgen, später ein passendes Kundenbeispiel oder die Einladung zu einem Gespräch. Reagiert der Interessent nicht, sollte die Ansprache auch pausieren können. Lead Nurturing bedeutet, den Kontakt sinnvoll weiterzuführen - nicht, möglichst viele Nachrichten zu versenden.
Interesse erkennen
Passende Inhalte anbieten
Reaktion berücksichtigen
Persönlichen Kontakt herstellen
Ihre Anforderungen steigen? Kein Problem!
Unsere Lösungen sind skalierbar, updatefähig und mit Weitblick entwickelt. Kontaktieren Sie unsere Experten bei Fragen. Wir helfen Ihnen gerne weiter.
Frank Tjaben
Leiter Marketing & Vertrieb
frank.tjaben@login-software.net
Tel.: +49 89 2020447 25
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Michael Ruzek
Geschäftsführer
michael.ruzek@login-software.net
Tel.: +43 1 5865897 12
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Lead Nurturing: Wann ist ein Kontakt bereit für den Vertrieb?
Ein Download oder ein geöffneter Newsletter allein sagt wenig über die Kaufabsicht aus. Interessanter wird es, wenn ein Kontakt wiederholt bestimmte Themen aufruft, konkrete Fragen stellt oder Informationen zu einer Lösung anfordert. Solche Hinweise helfen Marketing und Vertrieb einzuschätzen, ob ein persönliches Gespräch sinnvoll ist.
Dafür sollten beide Teams gemeinsam festlegen, welche Informationen bei der Übergabe wichtig sind: Wofür interessiert sich der Kontakt? Was ist bereits bekannt? Und was wäre ein passender nächster Schritt? So kann der Vertrieb an das bisherige Gespräch anknüpfen, statt wieder bei null zu beginnen. Mit der Übergabe an den Vertrieb knüpft das Pipeline Management an: Es hilft, die entstandenen Verkaufschancen und ihre nächsten Schritte im Blick zu behalten.
Wie Login Sie beim Lead Nurturing unterstützt
Gutes Lead Nurturing braucht mehr als eine E-Mail-Strecke. Inhalte, Kontaktpunkte und die Übergabe an den Vertrieb müssen zusammenpassen. Login hilft Ihnen, diesen Ablauf zu planen: von der Auswahl relevanter Zielgruppen über passende Inhalte bis zu klaren Regeln für den persönlichen Kontakt.
Für die Umsetzung verbinden wir CRM und Marketing Automation. So können Sie Kontakte gezielt ansprechen, Reaktionen berücksichtigen und Informationen für den Vertrieb nutzbar machen. Welche Schritte automatisiert werden, richtet sich nach Ihren Prozessen und den eingesetzten Systemen.
Häufige Fragen zum Thema Lead Nurturing
Eignet sich Lead Nurturing auch für Unternehmen mit wenigen Leads?
Ja. Gerade wenn einzelne Anfragen einen hohen Wert haben, lohnt sich eine sorgfältige Begleitung. Dafür braucht es nicht sofort eine umfangreiche automatisierte Kampagne. Oft genügt zunächst ein klarer Ablauf für passende Inhalte, persönliche Nachfragen und die Dokumentation im CRM.
Wie lange sollte eine Lead-Nurturing-Strecke dauern?
Das hängt vom Entscheidungsprozess Ihrer Kunden ab. Bei komplexen B2B-Produkten können zwischen dem ersten Interesse und einer konkreten Anfrage Monate liegen. Wichtiger als eine feste Laufzeit ist, ob die Kontakte weiterhin zum Thema und zur Situation des Interessenten passen.
Welche Inhalte eignen sich für Lead Nurturing?
Hilfreich sind Inhalte, die eine konkrete Frage im Entscheidungsprozess beantworten: etwa Checklisten für die Planung, Vergleiche verschiedener Lösungswege oder Einblicke in abgeschlossene Projekte. Welche Inhalte sinnvoll sind, hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrem Angebot ab.
Woran lässt sich der Erfolg von Lead Nurturing messen?
Öffnungs- und Klickraten geben erste Hinweise, reichen allein aber nicht aus. Aussagekräftiger ist, ob Interessenten weitere Schritte gehen: zum Beispiel erneut Kontakt aufnehmen, eine Demo anfragen oder zu einer Vertriebschance werden. Welche Kennzahlen dafür sinnvoll sind, sollte zu Ihren Zielen passen.
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