Lead Management

Lead Management: Der Begriff

Wie bei so vielen Begriffe im Vertrieb und Marketing, bedient man sich bei den typischen Kern-Handlungen und -Zielen der englischen Sprache: Das „Lead“-Management – oft auch als „Pipe“- oder „Funnel“-Management bezeichnet – ist ein anderer Begriff für „Interessentengewinnung“ mit dem Ziel, einen (Vertrags-)Abschluss zu erzielen, sprich: KundInnen so begeistern, dass sie kaufen. Es geht also um das Gewinnen und Entwickeln potentieller (Mehr-)Käufer.

Ein Interessent wird zum „Lead“ (= Datensatz), wenn qualifizierte Daten über ihn und seine (Unternehmens-)Bedürfnisse erhoben sind. D. h. der potentielle Käufer ist an einem Produkt bzw. Service interessiert und überlässt – aus eigenem Antrieb (Datenschutz!) – seine Kontaktkoordinaten und Needs für einen weiteren Dialogaufbau.

Das Ziel von Lead Management: Kunden entwickeln, binden & Umsätze steigern

Leads in hoher Qualität (Daten echter Interessenten) zu generieren, ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Aber auch Bestandskunden können wieder zu Leads werden, wenn sie weitere Produkte/Services eines Unternehmens kaufen möchten. Man spricht dann von potentiellem Cross-/Up- oder Deepselling. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Leadgenerierung mittels CRM Softwaresystemen.

Wenn in den darauffolgenden Lead Nurturing“-Phasen (weiterführende Information, Angebot, Verhandlung) alles gut läuft, und Sie die richtigen Inhalte und Angebote zur rechten Zeit unterbreiten, wird ein solcher Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden. Dieser Prozess vom Interesse hin zum Kauf – auch Pipeline- oder Funnel-Management genannt – wird gerne als Trichter abgebildet (siehe Grafik).

Lead Gewinnung und Entwicklung LOGIN Software

Die Leads am oberen Ende des Trichters werden selektiv nach unten hin zu echten Kunden entwickelt: Der interessierte Lead ist zum Kunden „konvertiert“. Daher spricht man auch von „Conversion“. Jetzt kann die Customer Journey beginnen.

Ein Tipp zur Erfolgsmessung Ihrer CONVERSION:

Die CRM KPI Kennzahl, die auf den ersten Blick erkennen lässt, ob das Lead- und Pipeline Management gut durchgeführt wird, ist die sogenannte Conversion Rate. Als grober Richtwert dient dabei das Verhältnis von 1:5. Sprich: Haben Sie alles im Griff, dann sollte rein statistisch gesehen jeder 5. Interessent zum Käufer konvertiert werden können.

 

Lead Management CRM: Kundenkontakt-Daten generieren & qualifizieren!

Lead Management CRM ist die Basis für den Kundendialog. Gut qualifizierte Leads (Datensätze) generieren und erfolgreich managen sind dabei von zentraler Bedeutung. In Kombination mit kundenrelevanten Inhalten und Angeboten bilden sie ein unschlagbares Team. Dafür braucht es ein perfektes Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service. 

Das primäre Ziel: Kunden derart begeistern, dass sie kaufen. Das gilt für potentielle Erstkunden genauso wie für Bestandskunden und daraus resultierenden Wieder- bzw. Mehr-Käufen.

Die Basis von solidem Lead Management ist eine professionelle Daten-Erhebung und -Aufbereitung. Diese qualifizierten Datensätze bieten konkrete Informationen über die jeweilige Unternehmensform,- Situation, Entscheider-Kontakte, Netzwerke, Bedürfnisse sowie Pläne und Absichten.

Das Wichtige dabei ist, diese Informationen gut zu strukturieren und für die weitere Bearbeitung verwertbar aufzubereiten. Sodass darauf basierend rasch konkrete Marken-Botschaften aufgesetzt und ein Kundendialog mit Angeboten gelegt werden kann – mit Inhalten, die für Ihre Kunden interessant und relevant sind.

 

Verkürzen Sie mit Lead Management CRM Ihre Verkaufszyklen und erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Vertragsabschlüsse!

Eine konsequent aufgebaute Interessenten- und Kundendatenbasis sichert Ihren Vermarktungs- und Service-Mitarbeitern eine solide Basis für den Kundendialog. Sie können darauf basierend Angebote schnüren, Kampagnen bewerben und individuell maßgeschneiderte Service-Leistungen anbieten. Das interessante und Wichtige dabei:

Nicht alle Interessenten und Kunden befinden sich im selben Entscheidungs- bzw. Nutzungsmodus Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Sie haben unterschiedliche Anforderungen.

Ein gut strukturiertes Lead Management CRM verschafft Ihnen die Möglichkeit, diese Needs zu Bündeln zusammenzufassen, die sie automatisiert mit zielgerichteten Inhalten – beispielsweise per E-Mail Marketing oder persönlichen Anrufen – kontaktieren können. Es liefert Ihnen eine Art Entwicklungs-Trichter für Ihre Leads. Damit ist es ein perfektes Instrumentarium, um das Vertrauen Ihrer Interessenten und Kunden zu gewinnen und zu behalten und auch, um sich vom Mitbewerb zu differenzieren. Damit haben Sie alle Grundsteine für ein professionelles Pipeline Management zur Verfügung!

Diese 15 Fakten über Lead Management sollen Sie dabei unterstützen, Ihre Leads noch effektiver zu entwickeln und steuern.

 

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Mit Sugar Leads entwickeln

Unser CRM-Modul SugarSELL stellt sämtliche Funktionen bereit, damit Sie sich optimal auf Ihre Lead Management-Aktivitäten konzentrieren können.

Egal ob Daten-Organisation, Funnel-Management oder Reporting – Sie können sich auf professionelle Betreuung für Ihr Handling von Interessenten- und Kundenkontakten verlassen!

Wenn auch Sie Ihre Vertriebspipeline optimieren möchten, beraten wir Sie gerne, wie Sie mit Ihren (potentiellen) Leads in Kontakt kommen und bleiben. Kontaktieren Sie uns und wir melden uns umgehend!