CRM System Vorteile: Die Top-Gründe für CRM

Traditionell wissen Vertriebsexperten exakt, was Kunden wünschen und wollen. Meist wird dieses Wissen aber nicht aufgezeichnet. Die beiden Gründe dafür sind meist:

1. Zusatzaufwand: das Festhalten der Erkenntnisse über KundInnen und deren Needs in ein CRM-System braucht eben ein paar Minuten und
2. Angst: die Vertriebs-Kollegen fürchten um ihr Wissenskapitel. Mit dem Eintragen geben sie alles preis, was sie über KundInnen und deren Branchen wissen. Man befürchtet den Umstand der Transparenz und Ersetzbarkeit. Denn ist es einmal niedergeschrieben, dann können alle über dieses Wissen verfügen. Der Mitbewerbsvorteil ist futsch!

Welche Nachteile hat es, sein Wissen nicht in einem CRM-System aufzuzeichnen?

Beide obige Argumente sind aus Sicht des Vertriebs natürlich nachvollziehbar. Gleichzeitig sind sie betriebswirtschaftlich nicht wirklich nachhaltig gedacht, denn durch diese „Nicht-Aufzeichnung“ geht naturgemäß einiges an Wissen über Kunden und möglicher (Kauf-)Potentiale verloren.

Abgesehen von der Ineffizienz, fehlt somit mittelfristig das Festhalten von Kundenverhalten. Demnach können mittelfristig Interessensmuster nicht erkannt bzw. systematisch interpretiert werden. Und es stellt sich sowohl beim Verkäufer selbst ein Frust-Erlebnis ein (verkauf wenig bzw. weniger als möglich) und vielleicht fühlen sich Ihre Kunden vernachlässigt, weil eben das eine oder andere Bedürfnis nicht erkannt und adressiert wird. Außerdem ist Angst nie ein guter Berater, wenn es um persönliche Kundenkontakte geht!

Welche Vorteile bringt es, sein Wissen in einem CRM-System aufzuzeichnen?

Und genau hier setzen CRM-Systeme an: sie helfen, das über Kunden gesammelte Know-How strukturiert zu erfassen und für spätere Kontakte abrufbar parat zu haben. Diese Verbesserung der Kundenkontaktqualität beeinflusst wiederum die Vertrauenswürdigkeit in Ihr Unternehmen und trägt somit kurzfristig zur Erhöhung der Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses bei.

Mittel- bis langfristig erhöht es sicherlich die Kundenloyalität, Weiterempfehlungs- und Wiederkauf-Raten und somit die Umsatzzahlen. Und auch die Struktur in Ihrem eigenen Vertrieb profitiert davon: Prozesse werden effizienter und transparenter gesteuert. Fällt mal wer krankheits- oder urlaubsbedingt aus, dann kann jemand anderer übernehmen, ohne vor dem Kunden das Gesicht zu verlieren.

Wir zeigen Ihnen hier vier Punkte, die im Kundendialog besonders wichtig für Unternehmen sind – und die besonders schmerzen, wenn an diesen Stellen Fehler passieren. Mittels gut gewarteter CRM-Systeme können Sie hier proaktiv gegensteuern:

1. Stecken Sie Ihre Zielgruppe(n) klar ab und ermöglichen Sie, dass sie Sie auch finden

Wissen Sie, wie Ihre aktuellen Kunden sie gefunden haben? Und möchten Sie mehr davon? Dann lernen sie von ihnen und fragen sie sie, wie sie auf Sie aufmerksam wurden:

• Durch Weiterempfehlung – von Geschäfts-Partnern oder zufriedenen Kunden?
• Ihre Website(n) oder Webshops?
• Ihr Geschäftslokal?
• Ihre Business Partner?
• Social Media Kanäle?
• Print-Schaltungen, Zeitungsartikel oder klassische Werbemedien?

Halten Sie fest, wo sich Ihre Kunden aufhalten. So identifizieren Sie, wo sich potentielle Neukunden informieren. Dementsprechend wählen Sie dann Ihre Ansprech-Kanäle: Offline (an physischen POS-Orten und/oder klassische Werbung) oder Online – mittels Suchmaschinen und zielgruppenrelevanten Online-Portalen.

Ein gut gewähltes CRM-System kann Sie in dieser Phase unterstützen, Ihre Vertriebstätigkeiten zu strukturieren und unterstützen, indem es Ihnen erlaubt, Kontaktdaten potenzieller Kunden zu speichern, zu kategorisieren und systematisch abzuarbeiten. Dabei können Sie pro Kunden Notizen über deren Branchen, Community und Interessensgebiete machen. Die Dokumentation geführter Erstgespräche (persönlich oder Telefonate), E-Mails und daraus resultierende Erkenntnisse können beim entsprechenden Kontakt abgelegt und Wiedervorlagen (Erinnerungen) erstellt werden. So stellen Sie sicher, dass Ihnen Nichts durchs Netz rutscht, Sie bei Ihrem Kontakt mit relevanten Infos im Gedächtnis bleiben und er/sie sich letztendlich für Ihre Lösung entscheidet.

2. Interessenten werden nicht durch Zufall zum Kunden

Erfahrungsgemäß werden nur bei den ganz großen, weltweit bekannten Marken Interessenten automatisch zu Kunden! 

Alle anderen tun besser daran, die Fragen des Interessenten hinreichend zu beantworten, und auch eine emotionale Bindung durch mehrere positive Kontakte (Moments of Truth) – persönlich, schriftlich oder telefonisch – aufzubauen. Das schafft einen positiven Eindruck und fördert das Vertrauen. Und wem man traut, dem kauft man auch etwas ab!

Ganz gleich, ob Sie Produkte, Dienstleistungen oder eine Mischung aus beidem anbieten: gute CRM-Systeme helfen Ihnen, alle wichtigen Kundendaten mit einem Klick zu finden. Sie ermöglichen es, sowohl die Fakten als auch Notizen zu emotionalen Komponenten – wie z. B. Notizen zu persönlichen Interessensgebieten (sei es die Namen der Kinder, Fußball, Reisen, etc.) festzuhalten. Bringen sie dazu hilfreiche Tipps, dann merken KundInnen, dass Sie zuhören, sich kümmern und sich an sie erinnern. Moderne CRM-Lösungen erlauben mittels auslesbarer Textfelder das leichte Auffinden und Auswerten solcher Notizen.

Getreu dem Motto: „Man muss nicht alles wissen. Man muss nur wissen, wo es steht.“ überlassen Sie es nicht dem Zufall, sondern tun aktiv mit Hilfe des CRMs etwas dafür, dass der Interessent auch zum Kunden wird.

3. INTERESSENTEN (Leads) an den Wettbewerb verlieren tut weh

Ab und an passiert es, dass sich Kunden gegen ein Angebot und für einen anderes entscheiden. Das ist hart und tut zugegebenermaßen auch weh. In beiden Fällen sollte man sich jedenfalls Zeit nehmen zu analysieren, warum es so gelaufen ist. War die Entscheidung nachvollziehbar, dann ist es verständlich – man sammelt die Fakten: Produktfunktionalitäten, eventuell der Preis, die geografische Lage, der Service, etc.

Falls die Kunden-Entscheidung für einen selbst nicht nachvollziehbar ist, dann ist es umso wichtiger, diese Analyse-Phase für sich durchzuführen:

• War man selbst genug aktiv?
• Hat vielleicht etwas übersehen oder vergessen (zu erklären oder eine Zusage einzuhalten)?
• Oder die Unterlagen zum Produkt waren zu wenig überzeugend?

Customer Relationship Managment bedeutet, das zu ändern. Es bedeutet, dass Sie Ihre Vorteile transportieren und sich um den Kunden kümmern – und zwar besser als die Konkurrenz. Ein CRM-System kann dazu den entscheidenden Wettbewerbsvorteil beitragen.

4. BestandsKUNDEN an den Wettbewerb verlieren tut richtig weh

Was ist schlimmer, als einen Kunden erst gar nicht zu bekommen? Richtig, der Verlust eines langjährigen Kunden an den direkten Wettbewerb! Wenn das geschieht zeigt es in aller Regel, dass im Vorfeld im Kundendialog eine Menge falsch gelaufen ist. Denn ursprünglich war der Kunde ja von Ihnen überzeugt und hatte Vertrauen in die Geschäftsbeziehung.

Und, um den vielzitierten KPI wieder mal zu erwähnen: Einen Neukunden zu generieren, kostet in etwa 5 Mal mehr, als einen Bestandskunden zu halten! Wir wären also Narren, wenn wir Bestandskunden ziehen lassen, ohne alles zu versuchen, sie zu halten. Und sind wir mal ehrlich: Menschen sind Gewohnheitstiere und ein funktionierendes System tauscht man nicht einfach so aus, wenn man nicht muss.

Daher hängt ein solcher Wechsel meist mit einer „Nichterfüllung“ einer Erwartungshaltung zusammen. Sei es, dass im Verkaufsgespräch Funktionen versprochen wurden, die man später nicht halten konnte. Oder sei es mangelnde Schulung der Produktnutzer, die zu einem Frust-Erlebnis führen. Oder auch mangelhafter Service.

Stellen Sie sich vor, ein langjähriger Kunde ruft mit einem Problem an. Sie selbst sind gerade nicht da, ein neuer Kollege, der den Kunden, sein gekauftes Produkt und die langjährige Kundenbeziehung nicht kennt, geht ans Telefon. Er sagt dem Kunden, Sie würden zurückrufen – nur leider hat er den Namen nicht richtig verstanden und den Zettel mit der Telefonnummer verlegt. Sie selbst werden dann auch relativ ratlos dastehen, der Kunde wird verärgert sein. Er/Sie fühlt sich nicht mehr wertgeschätzt. Passieren solche „Moments of Truth“ mehrmals, dann liebäugelt man auch als loyaler Kunde gerne mit der Konkurrenz.

Mit einem CRM-System wäre das anders gelaufen!

Ihr Kollege hätte den Kunden im CRM gesucht, (nach Nachfragen auch den richtigen Namen) gefunden und gesehen, dass die Kundenbeziehung schon lange besteht. Er hätte eine Notiz mit dem Anliegen direkt ins System geschrieben und Ihnen eine Aufgabe zugewiesen, den Kunden zurückzurufen. Alles paletti.

Ausnahmen bestätigen die Regel: Natürlich gibt es auch KundInnen, die immer wieder mal gerne was Neues ausprobieren und zwischen Anbietern hin und her wechseln. Man nennt sie Optimierer – stets auf der Suche nach dem nächsten Einsparungspotential. Die „Cases“ dieser Zielgruppe sind mittelfristig meist nicht sehr lukrativ für Unternehmen. Daher raten wir jedenfalls dazu, stets den gesamten Customer (Lifetime) Value im Kopf zu haben, wenn man einen Kunden um jeden Preis gewinnen möchte.

Wem hilft CRM und wozu hilft es? Heute stellen sich viele Unternehmen die Frage: Lohnt es den Aufwand, ein CRM System zu installieren, zu bespielen und zu warten? Wer profitiert denn von CRM? Welchen Nutzen stiftet es?

Wir sagen: Ja, es lohnt sich unbedingt!

CRM – Customer Relationship Managment –  ist mehr denn je – in aller Munde. Denn es werden durch die digitale Interaktion mehr und mehr Daten generiert. Diese gesammelten Informationen verlangen nach einer Marketing Automatisierung. Denn schließlich sollen die Inhalte genutzt werden. Man will keine Zahlenfriedhöfe schaffen, sondern effektiv verwertbare Resultate im Kundendialog erzielen.

Hier ein kurzer Überblick, welche Abteilungen und Funktionen im Unternehmen besonders von einer zeitadäquaten CRM-Lösung profitieren:

1. Der Vertrieb:

Der CRM Benefit für Sales ist umfangreich! Verkäufer können sich mittels CRM Systemen einen raschen Überblick darüber verschaffen, woran (potentielle) Kunden interessiert sind, welche Lösungen und Angebote für Kunden relevant sind, wohin sich Branchen oder Trends bewegen, kurzum: Eine CRM Lösung stellt jederzeit und überall (APP!) strukturiert Informationen über alles, was Kunden bewegt, zur Verfügung. So kann sich Sales auf effektive Verkaufsaktivitäten konzentrieren und die Mitglieder des Vertriebsteams haben mehr Zeit für vielversprechende Kunden und Kundinnen (Kundenwertsteuerung) . Interessenten können per strukturiertem Pipeline Managment gezielt entwickelt werden. Das verbessert wiederum das Lead Scoring und die Conversion Rate. 

2. Der Service:

Contact Center-Agenten können Kundenfragen oder Probleme mit höherer Zufriedenheit in kürzerer Zeit lösen: Der Customer Support kann

• mittels Ticketing-Systeme die Anliegen gezielt abarbeiten,
• Dank eines zentralen Kundendaten Managmentsund Dokumenten Managements die nötigen Informationen rasch abrufen und
• mithilfe der fortschrittlichen Workflow-Funktionen, die für jede Kundeninteraktion Intelligenz und Kontext bieten

Kunden besser beauskunften und zufriedenstellen.

3. Das Marketing

Die CRM Benefits für das Marketing sind zahlreich. Vor allem profitiert Marketing von der Automatisierungsfunktion für das Kontaktmanagement: Seien es

• Lead Gewinnung und Sales Enabling-Aktivitäten für das Gewinnen von Neukunden,
• Vertriebsunterstützung wie beispielsweise Lead Qualifizierung, 
• regelmäßige Kundeninformation mittels E-Mail-Marketing oder
• die wertbasierte Steuerung im Customer Life Cycle von Bestandskunden. 

Kampagnenmanagement ist dabei stets DAS Stichwort und auch das Medium. Ein modernes CRM System unterstützt optimal dabei, solche Kampagnen – sowohl für Neu- als auch für Bestandskunden (Cross- und Upselling)– automatisiert zu steuern. So können manuelle Prozesse reduziert und die Leistung im Kundendialog verbessert werden.

4. IT und Administratoren

Die IT und die Verwaltung profitieren von einer einfacheren und effektiveren Workflow-Automatisierung. Mit fortschrittlicheren visuellen Design-Tools können Entwickler umfassendere Arbeitsablauf-Prozesse erstellen, die weniger Wartung erfordern. Durch die Automatisierung der wichtigsten damit verbundenen Aufgaben kann sichergestellt werden, dass geeignete Aktivitäten vor und nach dem Verkauf, z. B. Onboarding, schnell abgeschlossen werden, um das Kundenerlebnis zu optimieren.

5. Finanzabteilungen & Controlling

Auch Finanzteams profitieren sowohl strategisch als auch operativ von CRM. So können sie beispielsweise

• Forecasts treffsicherer planen oder auch
• Zahlungsprozesse nachverfolgen und verwalten, z. B. durch Nachverfolgung anhand von Datumsfeldern und durch Kennzeichnen eines Kontos, wenn mal eine Zahlung verpasst wird.

Das Controlling kann mittels CRM-Reporting jederzeit die Performance von anstehenden oder durchgeführten Aktivitäten abrufen und somit steuernd auf das Unternehmensvorgehen einwirken.

6. Generelle Prozess-Optimierung:

• • CRM Benefit für Ihre Wertschöpfungskette:
    • Wertschöpfungsketten von Dienstleistern profitieren von CRM genauso wie die von Fertigungsunternehmen: Der Austausch von Waren /Services und Daten- sowie Informationen funktioniert stabiler, schneller und wird dadurch zuverlässiger. Es profitieren dabei immer beide Seiten: der Anbieter genauso wie die Kunden.
    • Am Beispiel einer optimal konzipierten Wertschöpfungskette eines Fertigungsbetriebes sieht es so aus:
      • • Die Produktion kann dem Vertrieb bzw. Händler die richtigen Produkte in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt zum Verkauf anbieten. 
        • Der Verkauf/Händler kann strukturiert einmelden, welche Produkte in welcher Menge wann hergestellt werden müssen, damit sie zeitnah erfolgreich verkauft werden können.
  • Logistik und Warenwirtschaft: Das Timing und die Genauigkeit der nun verfügbaren Daten zur Bedarfsprognose bilden den Grundstein für die Optimierung von Lagerbeständen und Rohstoffen sowie für das Supply Chain Management.
  • Reporting: Professionelle CRM Systeme liefern aufgrund ihrer zahlreichen übersichtlichen Reporting-Funktionen – von Dashboards bis exportierbare Detailanalysen – jederzeit die Möglichkeit, Informationen abzurufen und KPIs einzusehen.
  • Flexibilität und Steuerung: CRM-Systeme versetzen Unternehmen in die Lage, den Überblick zu haben und zu wahren. Sie liefern auf Knopfdruck Informationen und ermöglichen damit, bei Bedarf steuernd eingreifen zu können. Es klingt vielleicht etwas widersprüchlich, aber es stimmt: durch die Standardisierung verleiht CRM Unternehmen Mobilität und Flexibilität. Und damit Agilität.

Wer möchte nicht Zeit, Geld und andere geschäftsgewichtige Ressourcen sparen und dabei noch Effektivität gewinnen? Die Lösung liegt auf der Hand: CRM unterstützt Sie in allen diesen Bereichen!

Holen Sie das Optimum aus Ihrem CRM: 10 Vorteile für Vertrieb & Service bewusst einsetzen und laufend nutzen!
Vertriebs- und Service-Teams wissen, dass sie ihre Ziele schneller und besser erreichen, wenn sie ihre Aktivitäten in Sachen Lead-Generierung und Lead-Pflege gut dokumentieren. Denn später – im direkten Gespräche mit dem Kunden – lassen sich Informationen schneller abrufen bzw. für Kunden relevante Themen zentral festhalten. Das ist für alle Beteiligten von Vorteil. Hier die Top 10 Vorteile, warum Vertriebs- und Service-Teams professionelle CRM-Systeme brauchen:

1. Datenqualität und ein sicherer Speicherplatz. Mobilität inklusive!

Information ist alles. akkurate Information das „Tüpfelchen auf dem i“. CRM-Lösungen helfen Ihren Vertriebs- und Service-Teams, Informationen entlang der gesamten Customer Journey – vom ersten Interessenten-Gespräch über Angebots-Schritte hin zum gesamten Vertragskunden-Management bis hin zum eventuellen End-Of-Life des Kunden – strukturiert festzuhalten, abzurufen und zu optimieren. Heute garantiert eine gute CRM Software auch absolute Mobilität: man kann per App von jedem Device überall und jederzeit uneingeschränkt auf Kontakte, Termine, Verkaufschancen, Kampagnen, Prozesse, Kundenverhalten (Analytics) und Dokumente zugreifen. Entweder in der Cloud bzw. on-Premise im Unternehmen –> da ist für jeden die richtige Lösung dabei. Man kann sich absolut sicher sein, dass die Daten gut gewartet sind und keinesfalls verloren gehen.

2. Gezielte Kundenansprache

Eine Top CRM-Lösung unterstützt Marketing, Vertrieb und Service, Kunden jederzeit mit relevanten Informationen und Angeboten anzusprechen. Man braucht nicht ewig (in unterschiedlichen Datenbanken oder Listen) nach den Daten suchen – auf Knopfdruck (Voraussetzung: man hat die Informationen gut gewartet  ) ist alles zentral abrufbar! Kundenvorlieben können gespeichert und später ausgewertet und für Marketing Automation verwendet werden. Zum Beispiel per Kampagnen. Gute CRM-Systeme sind lernfähig: sie erlauben, alle gesammelten Daten ins System zurückzuspielen. Damit wird die Datenbasis immer intelligenter. Man erkennt, welche Aktionen gut laufen, und welche man besser künftig vermeiden sollte. Das hilft, Daten zu segmentieren und wertvolle Verkaufschancen zu identifizieren.

3. Informationsaustausch in Echtzeit

Mit einer CRM Lösung entscheiden Sie sich für eine Plattform, die Vertrieb, Marketing und Kundenservice vereint. Das optimiert Ihre interne Kommunikation, verkürzt die Wege und Prozesse. Funktionen wie E-Mail-Integration, geteilte Kalender, der Abruf von Dokumentvorlagen und ein zentrales Dokumentenmanagement vereinfacht das Daily Business für alle Fachabteilungen! Jeder kann den jüngsten Status abrufen und ist damit am Laufenden. Damit gewinnt man nicht nur Effektivität. Nein, es ist damit auch sichergestellt, dass man gegenüber dem Kunden stets das Gesicht wahrt: denn die Linke weiß, was die Rechte tut. Ist mal wer krank oder auf Urlaub, dann kennt sich auch ein Kollege aus. Auch erfolgreiche Verkaufsstrategien und Use Cases können  leichter geteilt werden: die Mitarbeiter gewinnen Know-How und sehen sofort, welche Maßnahmen am besten funktionieren.

4. Zeit Management & Priorisierung nach Kundenwert

Terminplanung und -optimierung, Priorisierung und akkurate Informationsbereitstellung. Auch das ist eine Basis-Funktionalität eines professionellen CRM Systems. Denn es ist wichtig, rasch auf Kundenfragen – je nach spezifischem Customer Value – reagieren zu können. Wichtige Kunden sollten rascher kontaktiert werden, Zeiträuber bzw. Kunden, die ihren ROI nicht erreichen, kann man da schon mal nach hinten reihen. So erlaubt CRM dem Vertrieb und Serviceteam mehr Zeit mit vielversprechenden und tatsächlich interessierten Kunden zu verbringen. Resultat: die typische Win-Win-Situation! Der Fokus führt zu höhere Conversion Rates und damit zu mehr Abschlüssen und gleichzeitig steigt die Kundenzufriedenheit!

5. Kundeninteressen

Moderne CRM-Systeme erlauben eine Vielzahl von Möglichkeiten, die Needs Ihrer Kunden zu erfassen und später auswertbar zu machen. Seien es fixe oder freie Felder, Reminder und Dashboards: relevante Kundendaten ermöglichen Unternehmen, die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren, beste Angebote zu schnüren und eventuelle Probleme zu antizipieren. Ihr Kunde merkt dadurch im direkten Gespräch und auch bei Ihren Angeboten – per E-Mail, Post oder Online – dass Sie diese Anforderungen verstanden haben und ernst nehmen. Auch das schafft wiederum Vertrauen und führt zu gesteigerter Kundenzufriedenheit. Und wenn Sie Ihren Job richtig gut machen, dann sogar zu gesteigerter Loyalität Ihrer Marke und Ihrem Produkt gegenüber!

6. Erfolgreiche Kundenbetreuung

Durch das Erfassen der Informationen, die für Ihre Kunden relevant und wichtig sind, hilft Ihnen das CRM-System dabei, besser mit Ihren Kunden zu kommunizieren: Sei es für Zusatzverkäufe, Produkt- und Standort-Skalierungen, einer Vertragsverlängerungen oder einer eventuellen Reklamation. So steigen die Chancen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Sie wissen, wann genau der Kunde kontaktiert werden muss, was von Interesse ist und was nicht. Welche Angebote (auch per Kampagnen) bereits in Anspruch genommen wurden und welche Painpoints der Kunde in seinem eigenen Business hat. Das unterstützt Sie optimal bei der Lösungsfindung für Ihre Kunden. Das schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist – wie wir alle wissen- die Grundvoraussetzung für jede Verkaufsbasis.

7. Verringern Sie Ihre administrativen Aufwände

Ist ein CRM System gut aufgesetzt, dann entlastet es Ihre Mitarbeiter enorm bei den meisten administrativen Arbeiten: Es automatisiert repetitive, zeitaufwändige und wenig profitable Arbeiten oder vereinfacht sie zumindest. Im besten Fall löst sie sie sogar ab. CRM Lösungen funktionieren heutzutage intuitiv. Man kennt sich im Nu aus. Sie schaffen auch Transparenz, erinnern Sie an Aktivitäten und führen Sie Schritt für Schritt durch Verkaufs- und Serviceprozesse.

8. Sie sparen Geld!

Auch wenn ein umfassendes CRM-System oft nicht ganz so günstig in der Anschaffung sein kann – so hilft es Ihnen enorm dabei, Geld zu sparen! Es optimiert Abläufe, spart Zeit (bei allen oben angeführten Tätigkeiten und mehr), zeigt und optimiert Verkaufschancen und hilft sogar, Fehler zu reduzieren. Es ist eine verlässliche Plattform, die sicherstellt, dass sämtliche Kontakte im Kundendialog optimal abgebildet und gemanaged sind. Effizient und effektiv!

9. Aussagekräftige Berichte? Kein Problem!

Moderne CRM-Lösungen haben mächtige Reporting-Tools integriert: von Dashboards, die jederzeit Überblick in der Vogelperspektive geben bis in zum Reindrillen in Details pro Kunde. Sie helfen allen Abteilungen – allen voran dem Vertrieb – dabei, jederzeit am neuesten Stand pro Kunde, Segment, Region, Land, etc. zu sein. Wöchentliche oder monatliche Update-Berichte für Meetings und fürs Management sind einfach und schnell aufzubereiten. Der Prozess ist automatisiert, transparent und benötigt nur ein paar wenige Klicks, um andere über die aktuellen Kundenstati, Verkaufschancen, Service-Themen und Trends auf dem Laufenden zu halten.

10. Sie rationalisieren Ihre Prozesse und legen die Basis für faktenorientierte Geschäftsentscheidungen

Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, Ihre Prozesse abzustimmen, zu aktualisieren und auch, zu vereinheitlichen. Man denke da zum Beispiel an Lead-Generierung, Lead-Übergabe von Marketing an Vetrieb und Service, Lead Nurturing, Angebotserstellung, Verhandlungsabläufe, Bestellverarbeitung, Billing-Informationen, Cross- & Upselling, Kampagnen-Selektion sowie sämtliche Service-Prozesse. Natürlich erfordert es dafür zu Beginn der Einführung des CRM-Systems einiges an Hirnschmalz. Denn man muss ich überlegen,

• welche Prozesse gibt es
• welche wollen wir beibehalten bzw. wollen wir ändern und
• was soll erneuert, zusammengelegt und weniger komplex gestaltet werden.

Im Endeffekt führt diese Übung zu mehr Verkaufsabschlüssen. Sie hilft jedem und jeder im Team, die Ziele besser zu erreichen. Gleichzeitig sinken die Kosten und die Umsätze steigen. Eine Win-Win-Situation!

Sie möchten mit CRM besser verkaufen und servicieren?
CRM-Systeme helfen in vielen Unternehmensbereichen, den Überblick über Kundendaten und den Dialog entlang der Customer Journey zu bekommen und zu bewahren. Vor allem in Marketing, Vertrieb und Service ist eine solche Marketing Automation eine enorme Stütze – insbesondere wenn es um erfolgreiches Pipeline Management und das Erkennen von Cross- und Upselling-Potentialen geht.

Was also können diese Wunder-Teile? Hier die größten Vorteile guter CRM-Systeme auf einen Blick:

1. CRM erleichtert den Servicierungs-Alltag

CRM-Lösungen rationalisieren Prozesse und erhöhen die Profitabilität in Ihren Vertriebs-, Marketing- und Serviceabteilungen. Eine starke CRM-Lösung ist eine vielseitige Plattform, auf der alle für die Entwicklung, Verbesserung und Pflege Ihrer Kundenbeziehungen wichtigen Elemente gespeichert werden. Ohne die Unterstützung einer integrierten CRM-Lösung verpassen Sie möglicherweise Wachstumschancen und verlieren Einnahmen, weil Sie Ihre Geschäftsbeziehungen nicht maximieren.

2. Die Datenqualität pusht Verkaufsmöglichkeiten

Wenn es darum geht, mit CRM besser verkaufen und servicieren, dann ist Datenqualität sicherlich einer DER Hebel schlechthin. Kundendaten erfassen und speichern können viele Systeme. Tricky wird es, wenn man sie verlässlich und in guter Struktur – in Echtzeit (am Notebook oder mobil) – abrufen möchte. Hier scheiden sich gute Systeme von der Spreu. Also: Augen auf bei der Wahl! Am besten immer nach Verarbeitungs- und Extraktionsmöglichkeiten fragen! Und: lassen Sie sich Use Cases zeigen!

Zwei typische – und im Alltag gar nicht seltene – Szenarien, führen den Sinn guter Datenqualität vor Augen:

1. Stellen Sie sich Folgendes vor: ein vielversprechender Kunde meldet sich bei Ihnen – weil er Sie empfohlen bekommen oder online gefunden und für vertrauenswürdig befunden hat. Sie sind in Eile und notieren den Kontakt- bzw. Rückrufdaten auf einen Notizzettel oder online auf ein Dokument, das Sie gerade geöffnet haben. Sie nehmen sich vor, gleich später für ihn passende Angebot zu durchdenken. Das tun Sie auch und im Laufe des weiteren Alltags passieren noch viele andere Dinge. Tags darauf, suchen Sie die Kundenkoordinaten und finden sie nicht mehr. Sie haben das Dokument verloren oder nicht gespeichert. Weg sind die vielversprechenden Umsatzpotentiale. Ihr Eintrag war eindeutig falsch platziert!
   Im Worst Case erfahren Sie anschließend, dass Ihre Verspätung den potentiellen Kunden in die Arme eines Konkurrenten trieb.
2. Szenario Nummer 2: Stellen Sie sich vor, Ihre beiden Top-Verkäufer kontaktieren gleichzeitig – ohne voneinander zu wissen – den gleichen vielversprechenden Kunden. Das führt bei diesem natürlich zu Verärgerung: er bekommt den Eindruck, Ihre linke Hand weiß nicht, was die rechte tut. Zu allem Unmut beim Kunden führt diese Situation auch zu einer unfreundlichen internen Konkurrenz zwischen den Kollegen. Von der Blamage mal ganz abgesehen.

Unser Lösungsvorschlag: Investieren Sie in ein zentrales Programm, mit dem Ihre Mitarbeiter Kundeninteraktionen protokollieren, jederzeit abrufen und nachverfolgen können. Es stellt sicher, dass Ihr Unternehmen am Punkt ist, stets rechtzeitig am Ort des Geschehens ist und Mitarbeiter wissen (dürfen), was sie tun. Und das Image beim Kunden ist ebenfalls in Takt!

3. CRM erleichtert kaufmännische Geschäftsprozesse 

Abgesehen von oben beschriebener Datenqualität, erleichtern CRM-Tools sämtliche kundenorientierte Unternehmensfunktionen. Dieser zentrale CRM Benefit unterstützt Sie dabei …

• Kundeninformationen zu zentralisieren
• Moments of Truth erkennen und managen
• Geschäfts- und Vermarktungsprozesse zu automatisieren
• Business Intelligence-/ Analytische CRM-Erkenntnisse bereitzustellen
• Kommunikation  zu erleichtern
• Verkaufsmöglichkeiten verfolgen
• Kunden-Needs zu analysieren
• mittels Marketing Automation Kampagnen strukturiert durchzuführen
• Ihren responsiven Kundendienst zu optimieren
• Cross-, Deep und Upselling-Potentiale zu identifizieren
• … und bei vielen weiteren Kundenkontaktmaßnahmen!

Ein erfolgreiches Geschäft zu führen, ist keine einfache Aufgabe. Wenn Marketingkampagnen, Datenanalysen, Meetings, Kundenbetreuung und vieles mehr gleichzeitig stattfinden, benötigen Sie eine leistungsfähige CRM-Lösung, um all diese Funktionen an einem Ort zusammenzuführen.

4. Bessere Betriebs-Resultate

Höhere Effizienz im Lead Nurturing und im Pipeline-Managment sowie Zeit- und Geldersparnis zählen zu den Hauptgründen, warum sich kaufmännisch verantwortliche Manager und Experten für ein CRM-System entscheiden. Denn inzwischen ist klar: CRM hilft nicht nur kurzfristig dem Vertrieb, sondern man alle drei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Mit CRM besser verkaufen, vermarkten und servicieren. 

Fazit CRM Vorteile: Warum ist CRM wichtig für Unternehmen?

CRM-Systeme und -Anwendungen bringen definitiv einen Boost in die Verwaltung, Pflege und Intensivierung von Kundenbeziehungen. Sie erleichtern das Erreichen von Interessenten, die Entwicklung des Vertriebs-Funnels, das Erstellen von strukturieren Kampagnen, die Kundenbeauskunftung, die Servicierung sowie die Nachverfolgung von Potentialen und natürlich den Abschluss von Verkäufen. Und: sie stellen jederzeit abrufbare und verwertbare Daten bereit – alles an einem Ort. Ihre Kunden erleben damit eine wesentlich verbesserte Customer Journey , wenn sie sich für Ihr Produkt bzw. Dienstleistung entscheiden und werden es Ihnen durch Loyalität und Weiterempfehlung danken.

Unternehmen können ohne Vertrieb nur schwer erfolgreich sein. Und Vertrieb ist ebenso schwer erfolgreich ohne CRM (Customer Relationship Management). Holen Sie sich also die CRM Vorteile in Ihr Unternehmen und optimieren und automatisieren Sie Ihren Kundendialog. Eine treibende Kraft in Form der CRM-Software  ist wahrscheinlich DER Schlüssel zum Erfolg eines jeden Vertriebs, ob in kleinen oder großen Unternehmen. Denn sie liefert rasch Einblicke in Ihre Lead-Management und Pipeline-Situation. Die Arbeit mit einer guten CRM-Software erleichtert in vielerlei Hinsicht die Arbeit. Sei es beim Festhalten von Daten potentieller KundInnen oder später bei der laufenden Betreuung und Pflege der Kundenbeziehung. Es erhöht letztendlich Ihren Erfolg im Vertrieb!

Denken Sie dran: Es gibt genügend negative Beispiele in der Kundenbetreuung! Jede/r hat selbst schon mal eine solche erfahren. Gut betreute Kunden hingegen werden sich hüten, zum Wettbewerb zu wechseln – denn sie wissen, was sie an einem verlässlichen und soliden Unternehmen und tatsächlich interessiertem haben!

Die Pflege der Kundenbeziehungen ist also erfolgskritisch für jedes Unternehmen. Egal, wo und wie Sie Ihre Kunden-Needs notieren, dieses Fakt sollte Mitarbeitern eines Unternehmens stets bewusst sein. Je systematischer beim Festhalten der relevanten Informationen vorgegangen wird, desto erfolgsversprechender ist es für alle Beteiligten.

Natürlich bieten CRM-Lösungen noch viel mehr Pluspunkte. Gerne informiere ich Sie über den CRM Benefit. Kontaktieren Sie mich einfach für ein unverbindliches Beratungsgespräch– ich freue mich darauf!