Cross, Deep und Up Selling
Was ist Cross, Deep und Up-Selling?
Eines vorweg: Wenn Sie es strukturiert anwenden, stabilisieren bzw. erhöhen Sie Ihre Umsätze! Hier finden Sie eine Erklärung dieser Begriffe.
- Cross (X)-Sell – Mehrverkäufe: Diese Kennzahl gibt an, wieviel zusätzliche Stück/Umsatz vom Kunden bereits zu einem früheren Zeitpunkt gekauften Produkt erworben wurde (typisches Beispiel: Kauf zusätzlicher Lizenzen).
- Deep (D) Sell – Zusatzverkäufe: Verkauf eines anderen (als derzeit verwendet) Produkts aus dem Unternehmensportfolio an einen bestehenden Kunden (typisches Beispiel: Kunde kauft vom selben Anbieter zusätzlich zu einer CRM-Software diverse Plug-Ins).
- Up (U)-Sell – Upgrades: Kennzahl für den Verkauf der nächst größeren Produktversion an einen bestehenden Kunden (typisches Beispiel: Kunde entwickelt sich von der Einsteiger- zu einer Enterprise-Version).
Der Einfachheit halber werden in Unternehmen diese 3 Begriffe auch so geschrieben bzw. verwendet: X/U/D-Sell bzw. noch kürzer: X/U.
Illustration Cross, Deep und Up Selling
Die Erklärung für Mehrverkäufe anhand zweier Beispiele:
- Deep, Up und Cross Selling B2C (Consumer) sind am anschaulichsten erklärt anhand eines Snack-Kaufs (siehe Illustration).
- Als Deep, Up und Cross Selling B2B (Business) dient die Soft- und Hardware-Branche als anschauliches Beispiel:
- Kauft ein Unternehmen ein Notebook, und bestellt später mehr vom gleichen Modell, spricht man von Deep-Selling.
- Wird zusätzlich ein Notebook mit mehr Funktionen (größerer Rechenleistung, besserem Bildschirm etc.) angeschafft, spricht man von Up-Selling
- Wird beispielsweise auch Software dazu gekauft, spricht man von Cross-Selling.
Cross Selling, Up Selling-Vorteile ? Wir beraten Sie gerne!
Sie überlegen, welche Cross, Deep und Up-Selling Methoden für Ihre Kunden besonders interessant sind und standardisiert angeboten werden können?
Nutzen Sie Marketing Automation, Lead Nurturing sowie Ihren Customer Support planbare Mehrverkäufe!
Bei Fragen zum Aufbau von erfolgssicheren Vertriebsstrategien stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung!
Ihr Frank Tjaben
Senior Specialist CRM
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